Les vendeurs qui effectuent fréquemment des appels de vente à l’extérieur sont appelés agents de vente sur le terrain car ils passent très peu de temps à travailler dans leur bureau réel. Un directeur des ventes sur le terrain supervise une équipe de représentants des ventes externes et est ultimement responsable de s’assurer que ces travailleurs atteignent leurs objectifs de vente personnels. En règle générale, un directeur des ventes sur le terrain reçoit un salaire de base et des commissions qui dépendent des revenus générés par les résultats des ventes de leurs employés.
De nombreuses entreprises emploient des diplômés en commerce, en marketing ou en finance pour travailler en tant que gestionnaires. D’autres entreprises promeuvent des vendeurs expérimentés à des postes de direction parce que ces employés ont une expérience pratique du travail sur le terrain. Chaque directeur des ventes préside les employés des ventes qui travaillent dans un certain district, et les directeurs des ventes relèvent normalement d’un directeur général ou d’un cadre qui préside plusieurs districts. Les directeurs commerciaux qui réussissent peuvent évoluer vers des rôles de directeur commercial.
Un directeur des ventes sur le terrain reçoit des objectifs de vente annuels du directeur des ventes. Le directeur doit diviser les objectifs annuels en objectifs de vente trimestriels ou mensuels et, ce faisant, le directeur des ventes doit prendre en compte des facteurs tels que les cycles économiques et les habitudes d’achat saisonnières qui entraînent souvent des pics de ventes pendant certains mois de l’année. Après avoir divisé les objectifs de vente de l’entreprise en objectifs à court terme, le responsable doit répartir les objectifs entre les employés de vente sur le terrain.
Le directeur des ventes organise des réunions d’équipe régulières avec l’équipe de vente, bien que les directeurs ayant de vastes territoires puissent organiser ces réunions par téléphone plutôt qu’en face à face. Les attentes de l’entreprise en matière de performance au travail sont communiquées lors de ces réunions, et les idées et les meilleures pratiques de vente sont partagées avec les commerciaux. Au cours de la réunion d’équipe, le responsable passe en revue les derniers chiffres de vente de l’équipe dans son ensemble, tandis que les résultats des ventes des individus sont normalement discutés en privé.
Le nouveau personnel de vente reçoit normalement une formation en cours d’emploi du directeur des ventes, qui prend souvent la forme du directeur des ventes sur le terrain participant aux appels de vente aux clients nouveaux et existants. Les vendeurs établis sont souvent accompagnés par le directeur des ventes lors d’appels d’affaires aux clients importants, et le directeur peut jouer le rôle principal dans les négociations liées aux contrats importants. Dans de nombreux cas, le directeur des ventes sur le terrain a le pouvoir discrétionnaire d’offrir des remises et des réductions de prix aux clients.
Les postes de vente vacants sont pourvus lorsque le gestionnaire mène des entretiens avec des candidats potentiels. Le gestionnaire a également le pouvoir de licencier les employés qui ont mal performé ou qui ne sont pas adaptés au rôle. Les gestionnaires compilent des rapports pour suivre les activités de vente et les résultats de chaque représentant des ventes, et président aux évaluations de performance trimestrielles et annuelles. Le gestionnaire a généralement le pouvoir d’accorder des augmentations de salaire aux employés les plus performants et de mettre d’autres employés sur diverses formes de mesures correctives.