Les représentants commerciaux commercialisent de manière proactive divers types de produits et services aux consommateurs et aux propriétaires d’entreprise. Peu de collèges offrent des programmes d’études conçus pour préparer les gens à travailler dans ce domaine, mais certains collèges communautaires offrent des cours de formation professionnelle à court terme pour les représentants des ventes. En outre, de nombreuses grandes entreprises organisent des formations internes, tandis que certaines entreprises forment des personnes à travailler en tant que représentants commerciaux dans d’autres entreprises.
Bien que les responsabilités d’un employé de vente varient d’une entreprise à l’autre, toute personne impliquée dans cette profession doit avoir une certaine connaissance des techniques de négociation de base et des pratiques commerciales. Les cours de formation des représentants des ventes offerts par les collèges communautaires initient les participants aux techniques de clôture et aux différentes approches de la commercialisation des produits, telles que la vente basée sur les avantages ou la télévente. Les étudiants apprennent également le service à la clientèle et les concepts de professionnalisme. D’autres compétences utiles telles que la gestion du temps sont également enseignées au cours de ces programmes.
De nombreuses entreprises emploient un grand nombre de personnes dans des rôles de vente, auquel cas ces personnes peuvent recevoir une formation de représentant des ventes en interne dispensée par un formateur en entreprise. Dans de tels cas, le programme de formation est axé sur les produits et services de l’entreprise plutôt que sur les techniques de marketing en général. De nombreuses entreprises ont un code de conduite ; tous les employés doivent agir de manière éthique et atteindre ou dépasser les objectifs de production sans induire les clients en erreur ou faire de fausses déclarations. Les participants sont informés des attentes de l’entreprise pendant la formation et l’animateur du cours partage également des idées et des bonnes pratiques qui ont été utilisées avec succès par les employés de longue date. Dans de nombreux cas, les travailleurs assistent à une série de cours dont chacun se concentre sur la commercialisation d’un produit particulier.
Dans des secteurs spécifiques, certaines entreprises indépendantes organisent des sessions de formation pour les commerciaux. Une entreprise peut organiser des cours conçus pour préparer les gens à travailler en tant que représentants en investissement, tandis qu’une autre peut développer des cours visant à préparer les gens à travailler comme vendeurs d’automobiles. Certaines de ces entreprises organisent des programmes qui se déroulent dans des lieux neutres tels que des hôtels et des centres de conférence et les travailleurs de nombreuses entreprises différentes peuvent assister à une seule session. Dans d’autres cas, les représentants de ces entreprises peuvent passer quelques heures, jours ou semaines à visiter les usines et les bureaux d’une entreprise particulière et à fournir aux personnes une formation en cours d’emploi.
Outre l’apprentissage des techniques de négociation et des principes commerciaux, certains vendeurs sont tenus par la loi de suivre une formation spécifique à l’industrie. Ceux qui vendent des médicaments ou des produits d’assurance doivent suivre des cours de licence et de certification avant de pouvoir commercialiser ces produits. Les cours se concentrent sur les lois sur la divulgation et les questions de responsabilité plutôt que sur les techniques de clôture, mais la participation à l’un de ces cours est souvent une partie obligatoire du processus de formation des représentants commerciaux.