Les influences sur le comportement des consommateurs seraient simplement définies dans un monde logique et pragmatique. Une personne a besoin d’un certain article, identifie son budget, recherche le meilleur prix et effectue un achat. À la grande joie des fabricants, des commerçants et des agences de publicité, un monde logique et pragmatique est pratiquement inexistant. Les influences sur le comportement des consommateurs incluent la pression des pairs, la reconnaissance du nom du produit, l’acceptation sociale et le désir de gratification immédiate. Le besoin réel est un facteur, mais il se situe souvent au bas de l’échelle d’achat.
Les influences sur le comportement des consommateurs peuvent probablement être réparties dans les catégories interne, externe et marketing. Au sein de chacune de ces grandes catégories, il existe d’innombrables sous-catégories. En fin de compte, au moment où l’argent change de mains en échange de biens ou de services, le comportement du consommateur tourne autour de la perception, du besoin, du désir, de l’image de soi ou de toute combinaison possible de ceux-ci.
La publicité joue probablement le plus grand rôle dans la détermination des influences sur le comportement des consommateurs. Les choix d’un consommateur sont grandement affectés par la présentation d’un produit, et dans les cultures médiatiques, de telles présentations sont incontournables. Dans les pays où la publicité et les médias ne sont pas un compagnon constant, les consommateurs marchandent souvent avec les commerçants et les commerçants sur les produits et les prix. Le besoin et l’accessibilité priment sur l’impression créée par la publicité. En revanche, l’acheteur inondé d’images publicitaires d’un produit achète fréquemment parce qu’il souhaite se considérer comme faisant partie de cette image.
Les facteurs internes qui dictent les influences du comportement des consommateurs sont parfois basés non pas sur les actifs financiers de l’individu, mais sur la perception d’une économie dans son ensemble. Dans les bons moments, les gens ont tendance à dépenser ; dans les mauvais moments, les gens se tournent vers l’épargne. Les influences internes peuvent également être attribuées aux différences régionales et ethniques.
Si la majorité des individus d’une région ou d’un quartier ont traditionnellement acheté une marque spécifique de bière ou de sauce à spaghetti, les ventes du produit resteront généralement constantes. Ce n’est pas parce que les marques sont forcément meilleures, moins chères ou plus saines. C’est parce que l’achat des mêmes articles que son groupe de pairs donne à une personne le sentiment de faire partie de la culture ou du tissu social environnant. Les gens aiment la sécurité d’un groupe, et même les actions les plus simples peuvent ajouter à un tel sentiment d’appartenance.
Les influences externes sur le comportement des consommateurs tournent souvent autour du marketing et de la reconnaissance du nom. En réalité, les ingrédients des produits de marque sont pratiquement impossibles à distinguer des ingrédients des produits génériques. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne les produits pharmaceutiques en vente libre, une gamme de produits dans laquelle les ingrédients doivent respecter certaines normes légales. Même si une personne réalise ce fait, elle achètera généralement la marque dont le nom est le plus familier.
Que le prix de l’analgésique A soit le double de celui de l’analgésique B de forme identique fait peu de différence. Une personne a tendance à acheter ce qu’elle connaît ou en laquelle elle a confiance, même lorsque l’alternative est tout aussi sûre ou efficace. Ce même processus de prise de décision peut être appliqué à des produits allant des voitures aux téléviseurs en passant par les jeans et les bananes.
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