La gestion des leads est un moyen par lequel une entreprise génère et utilise le plus efficacement possible des prospects potentiels, dans le but de produire plus de ventes. Ce type de gestion peut inclure différents employés et méthodologies, y compris les cadres supérieurs et le personnel de vente. Bien que différents systèmes puissent être utilisés, une bonne gestion des leads implique souvent plusieurs étapes et processus, y compris la publicité pour la génération de leads, la capture et l’intégration des leads, la distribution des leads et la gestion des leads. La gestion des leads en est récemment venue à impliquer diverses formes de technologie, en particulier dans le partage et la distribution des leads au sein et entre les entreprises.
Le terme « gestion des prospects » fait référence aux prospects, qui sont les coordonnées des clients potentiels disponibles pour une entreprise. Ces informations peuvent être recueillies de plusieurs manières, et la génération de prospects potentiels par le biais de publicités, de publicités et de « démarchage téléphonique » est souvent la première étape de la gestion des prospects. Au fur et à mesure que les clients potentiels répondent, les informations les concernant sont enregistrées et utilisées pour capturer les prospects, et ces informations sont ensuite incluses dans une liste de prospects lors de l’intégration des prospects. Ces méthodes peuvent varier selon les entreprises et les préférences des dirigeants de différentes entreprises.
Une fois que les prospects ont été générés et organisés, un processus appelé notation des prospects est généralement utilisé pour déterminer les prospects qui en valent la peine. Cela peut inclure tout, de la vérification de l’exactitude des noms, adresses et numéros de téléphone à l’exécution de vérifications de crédit sur des pistes potentiellement lucratives pour évaluer l’importance de ces clients. La gestion des leads utilise ce type de notation des leads pour fournir de meilleurs leads avec des informations plus précises au personnel de vente via la distribution des leads. Alors que cela se faisait autrefois via une méthode « push » dans laquelle les prospects étaient envoyés de haut en bas, de nombreuses entreprises utilisent désormais une méthode « pull » dans laquelle les prospects peuvent être demandés à partir d’une base de données par le personnel de vente.
Une fois que les prospects ont été distribués au personnel de vente, la gestion des prospects implique généralement que les vendeurs prennent contact avec les prospects. Le processus entre le contact initial et la conclusion d’une vente peut varier un peu, en fonction des techniques de vente préférées du personnel de vente. Cela implique généralement le suivi et la maturation des prospects, qui font référence aux processus de maintien d’informations correctes sur les prospects et à l’établissement d’une relation avec un prospect pouvant aboutir à une vente. Une bonne gestion des leads implique de nombreux niveaux d’employés au sein d’une entreprise et a un impact efficace sur l’ensemble du processus de revenus, de la publicité et du marketing à la conclusion d’une vente.
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