Identificação de necessidade significa trabalhar com um cliente em potencial para identificar um impulso para fazer uma compra imediata. É parte de um processo de vendas de várias etapas que foi conceituado pelos analistas de negócios como a progressão típica de uma venda. A identificação adequada da necessidade forma a base de um discurso de vendas eficaz, que fornece ao cliente a solução para o seu problema.
O processo de fazer uma venda normalmente é dividido em prospecção de novos clientes, comunicação, identificação de necessidade, apresentação de vendas, resolução de problemas, fechamento de negócio e acompanhamento. A identificação da necessidade é o ponto em que um cliente em potencial é determinado como um potencial cliente legítimo. Antes desse ponto do processo, o vendedor não sabe se tem um comprador pronto, disposto e capaz em suas mãos ou um comprador de vitrine.
Um vendedor conduzirá a identificação da necessidade de maneira apropriada à transação em questão. Em alguns casos, o processo envolverá primeiro a qualificação do cliente e usará formulários e questionários escritos para concluir o processo. Muitas transações de vendas são informais e um vendedor precisará confiar nas informações que podem ser verificadas por meio de uma investigação verbal.
Teoricamente, um vendedor que seja adepto da identificação de necessidades poderá provocar as necessidades realizadas e não realizadas do cliente. Um cliente que entra no ciclo de vendas quer um item, mas não acha que precisa, sabe exatamente o que precisa ou sabe que precisa de algo, mas não sabe ao certo o que é. Nos três casos, o vendedor tem uma oportunidade única de educar o cliente e definir suas necessidades, defendendo, em última análise, o caso para o cliente fazer uma compra imediatamente.
A identificação da necessidade informa um discurso de vendas bem-sucedido e é o ponto principal de todo o processo de vendas. Um dos problemas fundamentais abordados ao estudar o ciclo de vendas é como fazer a venda acontecer mais rapidamente. Tentar vender a um cliente algo que ele realmente não precisa ou não pode se qualificar é uma maneira garantida de perder tempo e estender o processo de vendas além do limite de crédito. Alguém pode obter crédito por uma venda com base em uma interação incompatível, mas provavelmente não será o vendedor atual.
Um discurso de vendas baseado na identificação adequada das necessidades é focado e útil para o cliente. Ele fornece a quantidade certa de informações e educação para permitir que o cliente determine valor. A correspondência das necessidades com as soluções cria um senso de urgência que conduz o processo de tomada de decisão do cliente. Por fim, a correlação da necessidade de lançar é a única maneira confiável de influenciar uma venda.
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