A venda de soluções é uma teoria de vendas. Em vez de promoções diretas de produtos, a venda de soluções defende o foco de recursos nas necessidades e problemas de um cliente. Uma vez identificado o problema, o produto pode ser adaptado e anunciado como uma solução para ele. A teoria é baseada na ideia de produtos resolvendo soluções, em vez de apenas ser algo desejado. O objetivo geral das vendas, para obter lucro, não é alterado.
A idéia da venda de soluções foi desenvolvida pela primeira vez por Frank Watts na década de 1970. Ele não testou em um cenário corporativo até o início dos anos 80, quando trabalhou com a Xerox. Em 1983, um ex-funcionário da Xerox, Mike Bosworth, criou uma empresa para promover a idéia. Como muitas teorias de vendas e gestão de negócios, é promovido e vendido de várias formas, como livros e cursos de treinamento.
Além de ser vendida nesse formato, a venda de soluções tem sido usada por várias empresas desde meados da década de 1980 para ajustar suas estratégias de vendas. Antes disso, os produtos eram anunciados para suas funções na esperança de que o cliente identificasse o problema que o produto resolveria. Em vez disso, a venda de soluções defendia vários métodos mais novos para fornecer o problema e a solução.
O primeiro estado de venda de soluções é investigar as necessidades do cliente. Isso significa pesquisas e feedback de clientes existentes. Ao entender o que os clientes desejam, a empresa pode adaptar melhor seus produtos para fornecer soluções verdadeiras que geram resultados diretos.
Embora o diagnóstico de necessidade funcione para produtos individuais ou familiares, a prospecção é usada para gerar mais vendas com empresas e indivíduos de alta potência. A ideia de prospecção trabalha em conjunto com a ideia de prospecção de minerais preciosos. O garimpeiro faz contato com contatos bem direcionados, assim como um garimpeiro teria como alvo rios e montanhas específicos.
O atendimento e o acompanhamento do cliente, além de estabelecer o valor do produto, são partes importantes do desenvolvimento do valor da marca a longo prazo e da fidelidade do cliente. Esta é a versão pós-venda do diagnóstico de problemas. A empresa examina não apenas a mudança de problemas, mas também como alterar seu produto para fornecer uma solução ainda melhor.
A venda de soluções foi criticada por ser um termo genérico para a colocação de produtos. Essas críticas ocorreram porque várias empresas anunciam seus produtos como soluções sem passar pelas inúmeras fases de um bom atendimento e relacionamento com o cliente. Bosworth também afirmou que os esquemas de treinamento que ele desenvolveu com o programa melhoraram principalmente a equipe de vendas de uma empresa e tiveram um efeito insignificante nos piores desempenhos. Isso levou ele e outros a concluir que boas vendas são principalmente intuição.
Inteligente de ativos.