Tout comme la prospection d’or, les commerciaux prospectent des prospects ou des clients. Il s’agit de contacts potentiels qu’un vendeur recherche afin de conclure une transaction ou un accord pour des services ou des fournitures. Ils sont généralement considérés comme la première étape de tout le processus de vente.
Un « prospect » peut être une personne ou une entreprise qui a manifesté son intérêt pour un service. Un commercial peut rechercher des prospects de manière indépendante ou acheter une base de données répertoriant les prospects. La conclusion parfaite d’une piste est une présentation, une vente ou un accord.
La plupart des entreprises ont besoin de prospects pour survivre. Une agence de publicité recherche des comptes, des agents immobiliers recherchent des acheteurs et des consultants recherchent des clients. Certaines entreprises se spécialisent même exclusivement dans le lead consulting.
Par exemple, un conseiller aux admissions dans un collège en ligne peut appeler des personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour l’école en remplissant un formulaire sur le site Web du collège. Les informations du formulaire deviennent le fil conducteur. Les formulaires comme celui-ci se composent généralement d’un nom, d’une adresse e-mail, d’une adresse postale et d’un numéro de téléphone. La soumission volontaire de ces informations fait de cette personne un prospect.
Une fois que l’étudiant potentiel commence à donner de l’argent à l’école pour ses études, il devient étudiant, et par conséquent, il passe du lead à la vente. Si cette personne décide de ne pas devenir étudiante, elle reste dans la base de données des prospects et peut être recontactée pour un intérêt futur. Tous les prospects ne se transforment pas en ventes.
Le développement de prospects peut se faire de plusieurs manières et est souvent abordé de manière systématique. L’achat de bases de données de prospects est populaire auprès des entreprises qui prospèrent principalement grâce aux ventes externes. Ces bases de données se composent du nom, de l’emplacement, du numéro de téléphone, du fax et de toute autre information pertinente du propriétaire de l’entreprise. Les pistes de vente sont des informations très précieuses et exigent souvent un prix élevé.
Les prospects peuvent être acquis par le bouche-à-oreille, la recherche sur Internet et la participation à des salons professionnels. La prospection de leads peut être une carrière à temps plein ou simplement une partie de l’objectif de vente final. La prospection est un élément important dans l’établissement de relations d’affaires.