A negociação de preços é uma ocorrência comum na compra de materiais ou suprimentos. Durante uma negociação de preço, existem duas funções: comprador e vendedor. O objetivo das negociações é determinar um preço que seja aceitável para ambas as partes. Após a conclusão das negociações, ou um acordo é fechado e o produto é vendido ou não há venda.
Na cultura norte-americana, as negociações de preços são restritas a grandes compras ou tipos específicos de ambientes de venda, como feiras ou mercados de pulgas. A maioria das pessoas conduzirá negociações de preços para um veículo ou casa. A grande maioria dos pontos de venda possui estrutura de preços fixos, sem espaço e sem autorização para negociação.
Porém, fora da América do Norte, existe um processo de negociação de preços diariamente, para tudo, desde frutas até serviços. Essa cultura de barganha resulta em um maior nível de habilidade de negociação por parte dos compradores e vendedores. Os preços também estão sob pressão contínua para refletir a verdadeira demanda do mercado. Como tal, há um maior grau de flutuação ao longo do tempo, com exceção de itens básicos, que têm padrões de atividade de longo prazo.
Existem três itens principais que afetam as negociações de preços: tipo de comprador, considerações financeiras e habilidade da equipe de negociação. Todos esses itens têm um papel específico a desempenhar em todas as negociações de preços. É importante considerar todos os cinco como parte de um balanced scorecard, com pesos anexados a cada item conforme determinado pela situação real.
Os tipos de compradores são categorias amplas usadas para descrever os diferentes padrões de comportamento dos compradores. Por exemplo, um caçador de pechinchas é alguém com conhecimento ou compreensão detalhada do item, cuja principal prioridade é pagar menos do que o valor de mercado. Um comprador estratégico também busca um preço baixo, mas levando em consideração o valor do item e o custo necessário para aumentar significativamente esse valor.
As considerações financeiras fazem parte de toda negociação de preço, mas há mais a se considerar do que apenas o preço de tabela. Os custos de serviço são uma consideração importante, assim como os materiais consumíveis necessários para usar o produto e a vida útil geral do produto. Os métodos de pagamento também fazem parte das considerações financeiras, pois isso tem impacto no fluxo de caixa.
A habilidade dos negociadores, tanto do lado do comprador quanto do vendedor, tem um grande impacto no resultado dessas negociações. Um negociador habilidoso tem uma compreensão clara dos limites superior e inferior e dos itens em que há espaço para concessões. Datas de entrega, condições de pagamento e contratos de serviço fazem parte das negociações de preços.