Il prezzo di penetrazione è una strategia di marketing che prevede l’uso di prezzi altamente competitivi per introdurre un nuovo prodotto ai consumatori o per introdurre un prodotto più vecchio in un nuovo mercato. L’idea alla base di questo tipo di tecnica di determinazione del prezzo è di invogliare i consumatori a provare il prodotto, a trovare quello che gli piace e ad aumentare il desiderio di continuare a utilizzare il prodotto. Uno che il prodotto è stabilito sul mercato e ha accumulato una certa quantità di quota di mercato, il prezzo di penetrazione viene abbandonato per una struttura dei prezzi che è ancora competitiva, ma fornisce un margine di profitto più elevato per il produttore.
L’idea del prezzo di penetrazione è diversa da un’altra tecnica nota come scrematura dei prezzi. Con l’approccio della scrematura, un prodotto viene introdotto a un prezzo più elevato anziché inferiore. Una campagna pubblicitaria aggressiva viene normalmente utilizzata per sensibilizzare i clienti sul prodotto e quindi generare un certo grado di interesse. Mentre all’inizio le vendite tendono ad essere piuttosto modeste, il produttore guadagna un profitto maggiore da ogni unità venduta. Una volta che la pubblicità ha catturato l’attenzione dei consumatori, il prezzo unitario viene quindi abbassato per attirare una base di consumatori più ampia, aumentando anche le possibilità che i clienti precedenti raccomandino il prodotto e il suo nuovo prezzo più basso ad altri.
Con i prezzi di penetrazione, l’idea è quella di generare vendite tra i consumatori che cercano occasioni. L’aspettativa è che una volta che i consumatori provano il prodotto, la loro attenzione sarà meno sul prezzo e più sulla qualità. Dopo un ragionevole lasso di tempo, il prezzo viene aumentato a piccoli incrementi, con l’impatto di ciascun aumento sulle vendite complessive valutato attentamente. Quando il prezzo è aumentato il più possibile senza perdere i clienti, la produzione di solito identifica quel prezzo come il prezzo al dettaglio standard e lo utilizza come valore base per eventuali promozioni o vendite speciali che possono verificarsi nel corso dell’esercizio.
Le aziende nuove e che tentano di acquisire quote di mercato da concorrenti affermati possono scoprire che l’approccio basato sul prezzo di penetrazione è il modo più rapido per generare interesse e iniziare ad acquisire clienti. Le aziende affermate possono anche utilizzare questa strategia per scoraggiare gli altri dall’entrare nel mercato e tentare di attirare i consumatori. Ad esempio, una grande società di comunicazione che genera già un grande volume di vendite potrebbe apprendere che un’altra società si sta preparando a lanciare una nuova linea di servizi simili. Con più risorse, l’azienda consolidata utilizza in modo proattivo i prezzi di penetrazione non solo per rafforzare i legami con i clienti attuali, ma anche per riunire nuovi consumatori prima che la concorrenza abbia la possibilità di lanciare la loro nuova linea. Di conseguenza, il concorrente può ritardare o abbandonare completamente i piani di rilascio della linea di prodotti, poiché il potenziale di attirare i clienti è diminuito in modo significativo.