Ein Kunde ist eine Person oder Organisation, die Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen kauft. Wenn der Ausdruck strategischer Kunde gesehen wird, steht er meistens vor einem anderen Nomen, das eigentlich Teil eines zusammengesetzten Wortes mit Kunde ist. Beispiele sind strategischer Kundenservice, der eine Art Kundenservice ist, keine Art von Kunden. Andererseits bezeichnet Jon Fisher – ehemals CEO von Bharosa, das von Oracle Corp. übernommen wurde und heute Unternehmer und außerordentlicher Professor für Betriebswirtschaftslehre an der University of San Francisco – den strategischen Kunden als einen Kunden, der in Zusammenarbeit mit einem Unternehmen eine besondere Rolle spielen kann Unternehmen.
Fisher erörtert die Situation, in der ein Unternehmen mit einem Kunden beim Produktdesign zusammenarbeiten möchte. Er postuliert zwei anfängliche Ziele dieses Unternehmens: Erstens, eine maßgeschneiderte Lösung für den jeweiligen Kunden zu schaffen, mit dem das Unternehmen zusammenarbeitet; zweitens die Schaffung einer flexiblen oder weit verbreiteten Lösung, die an andere Kunden verkauft werden kann, die etwas Ähnliches benötigen. Beide Ziele gleichzeitig zu erreichen, ist laut Fisher die Zusammenarbeit mit einem „strategischen Kunden“.
Fisher definiert einen strategischen Kunden als einen, der zwei Eigenschaften besitzt. Dieser Kunde soll zum einen die Zielgruppe für die Produktentwicklung darstellen. Darüber hinaus sollte der Kunde auf seinem Gebiet, egal in welchem Bereich, einen hervorragenden Ruf haben, sodass sowohl das Partnergeschäft als auch das daraus resultierende Produkt von der Verbindung profitieren. Der Ruf des Kunden wird dazu beitragen, die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu stärken und das Produkt der Zusammenarbeit an andere zu verkaufen.
Laut Fisher kann die Wahl von Kooperationen mit strategischen Kunden als Entwicklungsmodus zu einem dritten vorteilhaften Ergebnis führen. Es kann das Geschäft als Akquisition wünschenswert machen. Da der Kauf eines Unternehmens den Kauf seines Kundenstamms einschließt, trägt die Qualität der Kunden zur Attraktivität des Unternehmens als Akquisition bei. Die enge Beziehung, die die Zusammenarbeit mit sich bringt, bedeutet, dass dieser Kundentyp bei einem Buy-out weniger wahrscheinlich „überspringt“ und zu einem anderen Wettbewerber wechselt, sodass sich das übernehmende Unternehmen in seinen Aussichten sicherer fühlen kann, wenn ein Unternehmen an der Entwicklung gearbeitet hat eine Reihe strategischer Kundenpartnerschaften.