Verteilungsverhandlungen sind eine Art von Strategie, die manchmal bei Geschäftsverhandlungen, einschließlich Arbeitsverhandlungen, verwendet wird. Die allgemeine Idee besteht darin, einen spezifischen Plan für die Aufteilung von Vorteilen oder Ressourcen zwischen den beiden Parteien festzulegen, wenn die beiden Parteien über die Verteilung der Verteilung nicht einig sind. Manchmal auch als Win-Lose- oder Nullsummen-Verhandlungen bekannt, versuchen beide Parteien, sich so viel wie möglich von den verfügbaren Vermögenswerten zu sichern, obwohl für jede Partei Zugeständnisse erforderlich sind, bevor die Verhandlungen abgeschlossen werden können.
Der Prozess der Verteilungsverhandlungen unterscheidet sich etwas von einer Strategie, die als integrative Verhandlungsführung bekannt ist. Bei letzterem liegt der Fokus darauf, Ressourcen zu identifizieren, die zum beiderseitigen Nutzen angebaut werden können, um letztendlich jeder Partei eine Zuteilung zu ermöglichen, die der ursprünglich gewünschten Menge entspricht. Das Formular konzentriert sich mehr auf die sofortige Aufteilung der Ressourcen, ohne den Versuch, diese Vermögenswerte zu vergrößern und eine spätere Verteilung zu veranlassen. Ein distributiver Verhandlungsansatz bedeutet, dass es für beide Seiten keine Möglichkeit gibt, letztendlich alles zu erhalten, was sie wollen, was zu Gewinnen und Verlusten für alle Beteiligten führt.
Ein häufiges Beispiel für Verteilungsverhandlungen sind die Arbeitsverhandlungen. In diesem Szenario wird eine Gewerkschaft versuchen, bestimmte Ressourcen wie bessere Bezahlung, verbesserte Arbeitsbedingungen und zusätzliche Leistungen für Gewerkschaftsmitglieder zu sichern. Arbeitgeber werden versuchen, Zugeständnisse von den Gewerkschaften zu erhalten, oft mit Änderungen der Arbeitnehmerverträge, die dazu beitragen, den laufenden Betrieb des Unternehmens zu unterstützen. Um eine Einigung zu erzielen, können die Verhandlungsführer der Gewerkschaften den Arbeitgebern einige Punkte zugestehen, um den Gewerkschaftsmitgliedern zumindest einen Teil der gewünschten Zusatzleistungen zu sichern. Während keine Seite alles erhält, was gewünscht wird, werden einige Gewinne erzielt, die dazu beitragen, die Verluste leichter zu bewältigen.
Der allgemeine Gedanke der Verteilungsverhandlungen kann auch für Verhandlungen zwischen Unternehmen gelten. Beispielsweise kann ein Unternehmen versuchen, sich von einem Anbieter vergünstigte Preise zu sichern. Der Verkäufer ist möglicherweise bereit, eine Art von ermäßigten Preisen anzubieten, die den Wünschen des Kunden nahekommen, verlangen jedoch, dass der Kunde eine Art Volumenabnahmevertrag unterzeichnet, der als Verpflichtung zum Kauf einer bestimmten Anzahl von Waren und Dienstleistungen innerhalb der Zeit dient Rahmen, der vom Vertrag abgedeckt wird. Als Ergebnis erhält der Kunde eine Rate, die in etwa dem gewünschten Niveau entspricht, während der Verkäufer weniger Geld mit Einzelverkäufen verdient, aber wahrscheinlich einen Teil dieses Verlustes durch die Volumenzusage ausgleichen wird.