Die Theorie der erworbenen Bedürfnisse ist eine Theorie, die darauf hindeutet, dass sich die Bedürfnisse des Menschen ständig ändern, wenn er im Laufe seines Lebens auf verschiedene Erfahrungen trifft. Der Hauptbefürworter der Theorie war ein amerikanischer Psychologe namens David McClelland, der die Theorie in seinem 1961 erschienenen Buch „The Achieving Society“ erläuterte. Die Theorie der erworbenen Bedürfnisse wurde weitgehend am Arbeitsplatz und in Situationen im Zusammenhang mit Motivation, Management und sozialen Beziehungen angewendet. Die Theorie ist auch unter anderen Namen wie der Learned Need Theory bekannt.
Ein anderer Name für die Theorie der erworbenen Bedürfnisse ist die „Three-Need-Theory“, hauptsächlich weil sich die Theorie auf drei Arten von Bedürfnissen konzentriert: Leistung, Zugehörigkeit und Macht. Diese Bedürfnisse diktieren irgendwie das Verhalten eines Mannes und wie er seine Entscheidungen trifft. Die Theorie besagt, dass alle drei Bedürfnisse im Menschen vorhanden sind, aber es wird immer ein bestimmtes Bedürfnis geben, das ihn am meisten betrifft, und eines, auf das er am stärksten reagiert.
Die Kategorie der Leistung bezieht sich auf das Bedürfnis des Menschen, in dem, was er tut, ausgezeichnet zu sein und eine zunehmende Verbesserung seiner Karriere zu erkennen. Dieses Bedürfnis erklärt, warum manche Menschen sehr motiviert sind, wenn sie Lob, Feedback, eine Beförderung oder andere Anerkennungen erhalten. Menschen, die einen Leistungsbedarf haben, vermeiden es möglicherweise, risikoarme Aufgaben zu übernehmen, da sie den Erfolg in diesen Bereichen als erwartet und nicht in ihrer tatsächlichen Leistung wahrnehmen. Interessanterweise können sie sich auch gegen risikoreiche Einsätze entscheiden, um Misserfolgssituationen zu vermeiden, die zu mangelnder Motivation führen. Infolgedessen können Leistungsträger einfach an erreichbaren Projekten festhalten, von denen sie überzeugt sind, dass sie sie aus eigener Kraft erreichen.
Wenn es um das Bedürfnis nach Macht geht, kategorisiert die Theorie der erworbenen Bedürfnisse eine Person als Wunsch nach persönlicher oder institutioneller Macht, die beide in Bezug auf das Gefühl, einflussreich zu sein und die Kontrolle zu übernehmen, ähnlich sind. Ein Mann, der persönliche Macht braucht, möchte vielleicht die Kontrolle über jede Handlung der Menschen um ihn herum übernehmen. Eine Person mit institutionellen Bedürfnissen lenkt jedoch das Handeln des Volkes im Hinblick auf die Erreichung eines gemeinsamen Ziels. Menschen, die Macht als Notwendigkeit sehen, können gute Führer sein, da sie sehr entschlossen sind, aber sie können am Ende zu diktatorisch sein.
Das dritte Bedürfnis, das Bedürfnis nach Zugehörigkeit, bezieht sich auf die Notwendigkeit, mit allen gut auszukommen und sich zugehörig zu fühlen. Eine Person, die eine Zugehörigkeit benötigt, wird bei Gruppenprojekten als kooperativ bezeichnet, trägt jedoch möglicherweise nicht wesentlich zu Entscheidungsaufgaben bei, da sie eher konformistisch ist und nicht gerne auffällt. Er kann jedoch ein guter Motivator für andere Kollegen sein und funktioniert gut mit Aufgaben, die soziale Interaktion erfordern.
Das zugrunde liegende Prinzip der Theorie des erworbenen Bedarfs ist, dass jeder anders ist. Die Kenntnis der bevorzugten Bedürfnisse einer Person hilft dem Management oder einem Unternehmen zu bestimmen, wie sie ihre Mitarbeiter motivieren und den Gesamterfolg erzielen können. Workshops, Schulungen und Seminare können auch durchgeführt werden, um die geneigte Persönlichkeit eines Mitarbeiters zu verbessern und andere positive Verhaltensweisen zu entwickeln.