Un an?lisis de rentabilidad del cliente es un proceso de evaluaci?n que se enfoca en asignar costos e ingresos a segmentos de la base de clientes, en lugar de asignar ingresos y costos a los productos reales, o las unidades o departamentos que componen la estructura corporativa del productor. Acercarse a la rentabilidad desde este ?ngulo a veces puede proporcionar informaci?n valiosa sobre c?mo cada paso del proceso de dise?o, fabricaci?n y, en ?ltima instancia, vender un bien o servicio incurre en costos y genera ingresos. Muchas empresas utilizan un an?lisis de rentabilidad del cliente como un medio de racionalizar los procesos para que proporcionen el mayor grado de eficiencia y rendimiento, al tiempo que generan el menor grado de costo.
En la pr?ctica real, este tipo de an?lisis analiza cada segmento del proceso de creaci?n y venta de productos a los clientes. La idea es observar de cerca los costos asociados con cada uno de esos segmentos, y comparar esos costos con las ganancias que resultan de los procesos y procedimientos relacionados con la operaci?n de ese segmento. Desglosar la tarea en segmentos hace que sea mucho m?s f?cil identificar qu? est? funcionando realmente para aumentar la rentabilidad con un cliente importante o un grupo de clientes dentro de la base de clientes, as? como qu? elementos pueden estar inhibiendo el potencial para obtener m?s ingresos de esos mismos clientela.
Adem?s de ayudar a garantizar que cada aspecto de la operaci?n comercial funcione de una manera que permita la generaci?n de ganancias m?ximas, un an?lisis de rentabilidad del cliente tambi?n puede ayudar a identificar factores que podr?an tener un impacto negativo en el futuro de la empresa. Por ejemplo, la mayor?a de las plantillas de an?lisis de rentabilidad de los clientes permiten determinar qu? porcentaje realmente componen un cliente o grupo de clientes de la base general de clientes, generalmente en t?rminos de ingresos generados.
Si el an?lisis deja en claro que la empresa depende de dos o tres grandes clientes para generar la mitad o m?s del volumen de su negocio, entonces se toman medidas para diversificar y expandir la base de clientes, a menudo atrayendo a m?s peque?os a medianos clientes. Como resultado, es menos probable que el negocio quede paralizado en el caso de que uno de esos clientes importantes decida retirarse, ya que el aumento del banco de clientes m?s peque?os que tienen menos probabilidades de deambular ahora representa una mayor parte de los ingresos mensuales.
Un an?lisis adecuado de la rentabilidad del cliente tambi?n analizar? de cerca la cantidad de recursos de la compa??a que se dedican a producir bienes y servicios para clientes espec?ficos. La idea es determinar si el beneficio m?ximo se obtiene del uso actual de esos recursos, o si hay alguna forma de asignar una parte de esos recursos a otras funciones sin dejar de satisfacer al cliente. La reasignaci?n de recursos tambi?n permite participar en la asignaci?n responsable de costos, lo que a su vez fortalece el negocio a largo plazo.
Inteligente de activos.