La teoria della negoziazione è un campo di studio psicologico che esamina i processi decisionali all’interno di gruppi. Diverse aree di interazioni umane sono studiate all’interno di questa disciplina e molte delle teorie risultanti hanno applicazioni nell’ambiente aziendale. Nelle situazioni aziendali in cui gruppi di individui devono prendere decisioni reciproche, la conoscenza di queste teorie e delle loro implicazioni può allentare notevolmente le tensioni.
Alcune condizioni devono essere soddisfatte prima di poter applicare i principi della teoria della negoziazione. In primo luogo, si presume che tutte le parti coinvolte nei negoziati siano razionali e di media intelligenza. Si presume inoltre che queste parti desiderino effettivamente raggiungere un accordo e lavoreranno attivamente a tal fine. Infine, si presume generalmente che ogni individuo stia lavorando per ottenere il miglior risultato possibile per i propri interessi.
Molti di coloro che studiano la teoria della negoziazione hanno visto il processo decisionale in un ambiente di gruppo come una competizione strategica. Questo punto di vista vede ogni negoziatore come un avversario e viene definito teoria del gioco. Uno degli inquilini guida della teoria dei giochi è che gli avversari devono cercare di minimizzare il loro potenziale di perdita, massimizzando al contempo il loro potenziale di beneficio. Poiché ogni persona coinvolta opera con la stessa mentalità, le interazioni possono diventare piuttosto intricate.
La conoscenza delle pratiche di analisi integrativa può facilitare i negoziati modificandone la struttura. Questo studio della teoria della negoziazione indaga gli effetti del contatto tra i negoziatori in vari punti dei colloqui. Cerca inoltre di suddividere il processo in fasi più piccole e più facilmente gestibili. Scoprendo potenziali periodi di tensione nel processo decisionale, è possibile apportare modifiche per evitare problemi nei colloqui futuri.
Le teorie di analisi della negoziazione esaminano situazioni in cui i negoziatori sono influenzati da fattori diversi dall’interesse personale. Spesso, terzi vengono coinvolti in questo tipo di trattative per contrastare l’effetto di tali influenze esterne. Questo ramo della teoria della negoziazione si concentra sui guadagni congiunti piuttosto che sui guadagni individuali. In breve, si sforza di ridurre al minimo le potenziali perdite e massimizzare i potenziali guadagni di tutte le parti.
Il fatto è che, anche quando tutti i criteri di determinazione sembrano soddisfatti, una conclusione positiva dei negoziati potrebbe non essere possibile. Ciò si verifica più spesso quando un negoziatore agisce in malafede. La malafede nei negoziati può essere inconsapevole, ma più spesso è causata da una parte fondamentalmente irragionevole che desidera apparire cooperativa. Questi individui di solito hanno implicazioni emotive che precludono il compromesso.