Pipeline-Management ist eine Erweiterung des Customer-Relationship-Managements (CRM). Ein Vertriebsteam verwendet diesen Prozess, um Verkäufe zu prognostizieren, seine Zeit zu verwalten und schließlich zusätzliche Verkäufe zu tätigen. Je objektiver ein Vertriebsteam den Verkaufstrichter verwaltet, desto genauer ist die Messung.
Der Pipeline-Managementprozess kann mit der Überprüfung der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens beginnen, um das Verkaufspotenzial jedes Produkts und jeder Dienstleistung zu bestimmen. Diese Analyse kann dem Vertriebsteam helfen, herauszufinden, wo kleine Änderungen an den Produkten oder Dienstleistungen die Fähigkeit des Teams erhöhen könnten, mehr von jedem Artikel oder jeder Dienstleistung zu verkaufen. Während dieser Phase des Prozesses kann das Vertriebsteam mit dem Engineering-Team oder anderen Mitgliedern des Unternehmens zusammenarbeiten, um die Produktänderungen umzusetzen, die das Unternehmen als Ganzes für notwendig erachtet, um den Verkauf zu verbessern.
Als nächstes könnte eine Überprüfung des Lead-Generierungsprozesses erfolgen. Die Anzahl der Verkaufs-Leads, die das Team generieren muss, um eine bestimmte Anzahl von Verkäufen abzuschließen, ist ein wichtiges Maß für das Verkaufsteam. Das Verkaufsteam könnte den Prozess überprüfen, wie es Interesse an den Verkaufsangeboten des Unternehmens weckt, um potenzielle Käufer dieser Produkte zu gewinnen. Sobald die Interessenten Teil des Verkaufstrichters werden, bestimmt das Verkaufsteam normalerweise, wie diese Leads richtig verwaltet werden, um so viele Leads wie möglich zu verkaufen.
Die Prognose der erwarteten Umsätze und Einnahmen aus jedem Verkauf ist normalerweise der nächste Schritt im Pipeline-Managementprozess. Die Mitglieder des Vertriebsteams müssen einschätzen, wie stark ein bestimmter Lead ist und welche Produkte und Dienstleistungen der Lead kaufen könnte. Die Verwendung eines Softwaretools zum Erstellen dieser Prognosen basierend auf historischen Informationen ermöglicht dem Vertriebsteam im Allgemeinen eine genauere Prognose. Dieser Schritt im Pipeline-Managementprozess ist aufgrund der Ungenauigkeit des Schätzungsprozesses häufig der schwierigste.
Während sich das Verkaufsteam durch den Verkaufsprozess und in das CRM bewegt, müssen die Mitglieder die während des Prozesses gesammelten Daten analysieren. Die Datenelemente helfen dem Team, Probleme und Muster im Prozess zu erkennen. Sobald die Probleme verstanden sind, kann das Vertriebsteam einen Plan entwickeln, um diese Probleme zu umgehen und den Verkauf abzuschließen. Das Team kann die Muster innerhalb des Prozesses analysieren, um herauszufinden, was gut funktioniert hat, und die gleichen Schritte mit anderen Leads wiederholen, um den Verkauf abzuschließen.