Als Umsatzabweichung bezeichnet man die Differenz zwischen den prognostizierten bzw. budgetierten Umsatzzahlen eines Unternehmens und der Gesamtsumme der tatsächlich im Betrachtungszeitraum getätigten Umsätze. Die Aufschlüsselung der Verkaufsabweichung kann sich auf den insgesamt generierten oder vereinnahmten Umsatz für den Zeitraum im Vergleich zu den prognostizierten Verkaufszahlen konzentrieren oder eine detailliertere Ansicht bieten, die Unterschiede in den Stückpreisen berücksichtigt. Im Idealfall ist der Grad der Umsatzabweichung relativ gering, sodass die Umsatzprognosen sehr nahe am tatsächlich stattfindenden Umsatzvolumen liegen.
Im Rahmen der Absatzabweichung werden die Besonderheiten des Vergleichs zwischen Plan- und Ist-Zahlen variieren. In einigen Fällen bezieht sich die Abweichung auf den Gesamtumsatz im Vergleich zum prognostizierten Umsatz und liefert als Teil des Vergleichs tatsächliche Geldbeträge. Zu anderen Zeiten kann es sich bei dem Prozess eher um eine Verkaufsmengenabweichung handeln, wobei die Aufmerksamkeit auf den Unterschied zwischen der Anzahl der tatsächlich verkauften Einheiten und der Anzahl der Einheiten gerichtet ist, die in diesem Zeitraum voraussichtlich verkauft werden sollen. Ein dritter Ansatz konzentriert sich auf den Einheitspreis der betrachteten Waren, indem der prognostizierte Einheitspreis mit dem Preis verglichen wird, den die Verbraucher tatsächlich für die verkauften Waren zu zahlen bereit waren.
Eine der einfachsten Möglichkeiten, die Idee der Verkaufsabweichung zu verstehen, ist, sich einen Bäcker vorzustellen, der davon ausgeht, dass im Laufe einer Woche insgesamt 100 Brote Pumpernickel zu einem bestimmten Preis verkauft werden. Sobald diese Woche abgeschlossen ist, werden die Verkäufe gezählt und es wird festgestellt, dass nur 96 Pumpernickelbrote tatsächlich von den Verbrauchern gekauft wurden. Dies lässt eine Verkaufsmengenvarianz von minus vier übrig, was darauf hindeutet, dass die Bäckerei nicht die erwartete Leistung erbrachte.
Wenn die Absatzabweichung auf dem Stückpreis basiert, ist das Ergebnis günstig, wenn die tatsächlich verkaufte Menge mindestens die für die Periode prognostizierte Höhe des Einkommens ergibt. Dies bedeutet, dass die Verkaufsabweichung auch dann als günstig angesehen wird, wenn einige der Einheiten zu Verkaufspreisen verkauft werden, die dazu führten, dass mehr Einheiten verkauft wurden als erwartet, da die Gesamtverkaufszahlen den prognostizierten Umsatz für den Zeitraum übersteigen. Wenn der niedrigere Verkaufspreis keine zusätzlichen Verkäufe anregt, die die Differenz ausgleichen, wird die Verkaufsabweichung nicht als positives, sondern als negatives Ergebnis ausgedrückt.
Die Analyse von Verkaufsabweichungen kann einem Unternehmen helfen, Anpassungen in der Produktion und bei der Preisgestaltung vorzunehmen, die dazu beitragen, die Kosten im Rahmen zu halten und die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen, was zu Verkäufen führt. Mit diesem Ansatz ist es möglich, einen Bestand an Fertigwaren zu führen, der die Kundennachfrage sowohl in Bezug auf Einheiten als auch in Einheitspreisen erfüllt. Dies wiederum trägt dazu bei, die Betriebskosten im Rahmen zu halten und ermöglicht dem Unternehmen, aus jeder verkauften Einheit den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen.