Käuferentscheidungsprozesse sind die Art und Weise, wie Verbraucher während des Kaufprozesses Entscheidungen treffen. Dazu gehört nicht nur, für welche Produkte sie sich entscheiden, sondern auch für welche nicht und welche unterschiedlichen Faktoren beim Kauf eine Rolle spielen. Das Verbraucherverhalten ist komplex und der Kaufprozess umfasst Funktionen vor, während und nach dem Kauf.
Ein gutes Beispiel für komplexe Kaufentscheidungsprozesse, die subjektiv einfach erscheinen, sind solche, bei denen ein Kunde einen Artikel aufnimmt und für einen anderen ablegt. Aus Sicht des Verbrauchers hat er lediglich die Wahl zwischen zwei Artikeln getroffen. Die Untersuchung der wirtschaftlichen Einflüsse, psychologischen Kräfte und anderer Elemente, die die Kaufentscheidungsprozesse beeinflussen, kann einem Unternehmen helfen, mehr von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu verkaufen. Hat sich der Kunde beispielsweise aufgrund eines auf der Verpackung beworbenen Werbegeschenks für einen Artikel entschieden, weiß das Unternehmen, das das Werbegeschenk anbietet, dass sich die Strategie positiv auf die Entscheidungsprozesse der Käufer auswirkt. Dies kann sehr wertvoll sein, wenn Sie über Marketing und andere Aspekte des Geschäfts nachdenken.
Käuferentscheidungsprozesse verstehen viele als einfache, logische Bewertungen, welche Produkte unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten und der Qualität der jeweiligen Produkte gekauft werden sollen. Ökonomische Modelle von Entscheidungsprozessen sind fehlerhaft, weil sie davon ausgehen, dass der Konsument ein rein rationaler Akteur ist, der Zugang zu einer objektiven Wahrheit über die Kosten von Artikeln und deren Qualität hat. Diese Modelle berücksichtigen typischerweise nicht die emotionale Anziehungskraft bestimmter Produkte oder Dienstleistungen oder die Launen der Kunden.
Psychologische Modelle von Kaufentscheidungsprozessen sind manchmal erfolgreicher, weil sie die Vielzahl der Gründe für einen Kauf berücksichtigen, aber diese Modelle berücksichtigen nicht immer die für die jeweilige Situation spezifischen externen Erwägungen. Wenn beispielsweise ein Artikel nicht regelmäßig auf Lager ist, kann sich dies auf lange Sicht auf die Kaufentscheidung auswirken und die Art und Weise verändern, wie ein Verbraucher einen bestimmten Artikel kauft. Modelle, die Psychologie verwenden, sind durch ihre Verallgemeinerungen begrenzt, können aber so gestaltet werden, dass sie die spezifischen Anliegen sehr kleiner Kundengruppen adressieren.
Meistens beschäftigen sich Menschen in der Wirtschaft eher mit den praktischen Ergebnissen von Käuferentscheidungsprozessen als mit der theoretischen Begründung, dass sie existieren. Jedes Modell, das genaue Ergebnisse liefert, wird als gutes Modell angesehen, auch wenn die Argumentation fehlerhaft ist. Aus diesem Grund gibt es viele verschiedene Modelle, die als erfolgreich gelten, auch wenn sie sehr unterschiedlich sein können.