Ein Kanalkonflikt ist eine Art von Ereignis, bei dem verschiedene Funktionen innerhalb eines Geschäftsbetriebs als richtungsgebunden wahrgenommen werden können, was zu einem gewissen Konflikt zwischen den einzelnen Bereichen führt, die diese Funktion verwalten. Kanalkonflikte können etwas schwerwiegend sein, da die Wirkung darin bestehen kann, jede der Funktionen in irgendeiner Weise zu behindern, was zu einer Verringerung der Produktivität jedes der betroffenen Gebiete führt. Die Lösung von Konflikten zwischen den Vertriebspartnern ist sehr wichtig, um Doppelarbeit und Ressourcenverschwendung zu vermeiden und sein volles Potenzial auszuschöpfen.
Eines der häufigsten Beispiele für Kanalkonflikte hat mit den Verkaufs- und Marketingstrategien des Unternehmens zu tun. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Geschäftsmodell mehrere unterschiedliche Vertriebsmaßnahmen vorsieht, z. B. eine Direktvertriebsinitiative mit einem Vertriebsteam, das in bestimmten geografischen Gebieten arbeitet, einem Telemarketing-Team und einem Team, das sich auf die Generierung von Internet- und Direktwerbungsbemühungen konzentriert. Wenn diese Bemühungen mehr oder weniger unabhängig voneinander funktionieren, besteht Verwirrung darüber, welcher Aufwand tatsächlich zum Abschluss eines Geschäfts mit einem neuen Kunden führt. Nur durch die Strukturierung der gesamten Vertriebsaktivitäten, so dass jedes Team unterschiedliche Sektoren des Zielkundenstamms anspricht, kann dies vermieden und das Potenzial für Kanalkonflikte und die Verschwendung von Unternehmensressourcen beseitigt werden.
Kanalkonflikte können auch die Vertriebsbemühungen eines Unternehmens und seiner Lieferanten oder Lieferanten betreffen. In diesem Szenario kann das Unternehmen Produkte von diesen Lieferanten zu dem ausdrücklichen Zweck kaufen, diese Produkte an Kunden zu vermarkten, die ansonsten direkt beim Lieferanten kaufen würden. Unter der Annahme, dass das Unternehmen die Produkte zu Mengenrabatten einkauft, die erheblich niedriger sind als der Einzelhandelspreis, den der Anbieter kleineren Kunden anbieten würde, könnte dies den Marktanteil des Anbieters unterbieten und das Geschäft im Laufe der Zeit so stark lahmlegen, dass der Anbieter nicht mehr kann es sich leisten, im Geschäft zu bleiben.
Ein drittes Beispiel für Kanalkonflikte hat damit zu tun, dass ein Unternehmen absichtlich seine üblichen Kanäle für den Verkauf von Produkten umgeht, was die Beziehung zu bestimmten Kanalpartnern effektiv belastet. Beispielsweise kann ein Hersteller eine Vereinbarung mit einem Einzelhändler treffen, um seine Produkte in den Geschäften des Einzelhändlers zu verkaufen.
Durch den Abschluss einer Vereinbarung mit einem direkten Konkurrenten des Einzelhändlers und das Anbieten günstigerer Preise könnten die Bemühungen die Einnahmen aus den Verkäufen des Einzelhändlers verringern. In diesem Szenario besteht die Möglichkeit, dass der Einzelhändler nicht nur bei den vom Unternehmen angebotenen Produkten, sondern auch bei verwandten Produkten, die Kunden wahrscheinlich auch kaufen würden, niedrigere Umsätze erzielt, da diese Kunden jetzt mit dem niedrigeren Preis zur Konkurrenz abwandern.
Um Kanalkonflikte auf ein Minimum zu reduzieren, ist ein effektives Beziehungsmanagement von entscheidender Bedeutung. Wenn die Konflikte innerhalb der Unternehmensstruktur selbst liegen, müssen Schritte zur Koordinierung der Bemühungen unternommen werden, damit jeder Bereich des Betriebs mit maximaler Effizienz funktionieren kann, ohne den anderen Bereich zu belasten. Wenn an den Kanalkonflikten Anbieterpartner beteiligt sind, hilft es, den Konflikt zu lösen und jedem Partner die Möglichkeit zu geben, das Ergebnis der Zusammenarbeit mit mehreren Einzelhändlern für die gleichen Produktlinien zu bewerten, manchmal durch die Vereinbarung, die Einzelhandelspreise für alle Lieferanten innerhalb eines bestimmten Bereichs zu halten mehr oder weniger ausgeglichen zu konkurrieren.