También conocido como comportamiento del consumidor, el comportamiento del comprador tiene que ver con determinar qué factores específicos influyen en los hábitos de compra del individuo. Al evaluar con precisión el proceso de toma de decisiones de los compradores en diferentes situaciones, es más fácil para las empresas identificar grupos de consumidores que tienen más probabilidades de demostrar interés en los productos producidos por esas empresas. Si bien hay muchos conceptos diferentes de lo que afecta el comportamiento del comprador, la mayoría de los enfoques hacen uso de un grupo central de factores.
Uno de los factores clave que marca la diferencia en el comportamiento del comprador es el papel que desempeña el individuo en la sociedad. Por ejemplo, las personas que son padres de niños pequeños tendrán un conjunto diferente de prioridades cuando se trata de comprar bienes y servicios que las personas o parejas que no tienen hijos en el hogar. Del mismo modo, los hábitos de consumo de alguien que gana un salario por hora es probable que sea diferente del de alguien que trabaja en un puesto asalariado. Incluso hay alguna diferencia entre los hábitos de compra de las personas que forman parte de una pareja y las que actualmente no tienen una relación sentimental. Esto se debe a que la compra de productos tiende a incluir aportes de la pareja romántica y puede estar dirigida a satisfacer las demandas de la pareja en lugar de una necesidad o deseo individual.
Los objetivos y las aspiraciones del consumidor también juegan un papel importante en el comportamiento del comprador. A menudo, esos objetivos ayudarán a determinar si el consumidor intentará ahorrar dinero para lograr el objetivo, o si está abierto a usar crédito de algún tipo para comprar los bienes deseados. Por ejemplo, una persona puede estar dispuesta a comprar una casa utilizando una hipoteca y, al mismo tiempo, ser reacio a comprar un nuevo televisor a crédito. En este escenario, es probable que el consumidor busque una hipoteca que ofrezca los términos más deseables, incluida una tasa de interés baja. Al mismo tiempo, el consumidor estará atento a los precios de venta en televisores, y eventualmente encontrará el conjunto adecuado que cumpla con sus expectativas tanto en términos de calidad como de precio.
El condicionamiento cultural y la presión de grupo también influyen en el comportamiento del comprador. En algunas culturas, la simplicidad en la vida se considera una virtud. En este tipo de entorno, los consumidores tienden a centrarse más en comprar productos que son útiles en lugar de simplemente decorativos. También es más probable que estén interesados en comprar productos que proporcionarán satisfacción por un período de tiempo más largo, incluso si el precio de compra es más alto que el precio de productos similares con una esperanza de vida más corta. Alguien que desee simplicidad puede comprar muebles hechos de maderas duras que soportan el uso constante durante décadas, mientras que renuncia a la compra de muebles hechos de madera prensada u otros materiales que tienden a desgastarse en unos pocos años.
Al evaluar el comportamiento del comprador, es importante considerar cuestiones de quién, qué, cuándo, dónde y por qué. Esto significa que los fabricantes deben preguntar quién es probable que compre los productos que ofrecen y por qué querrían esos productos. Al mismo tiempo, también es importante la pregunta de cuándo los consumidores estarían interesados en comprar los productos, así como dónde tendrían más probabilidades de comprarlos. Finalmente, identificar qué factores tienen más probabilidades de aumentar la conveniencia de esos productos y motivar a los consumidores a realizar una compra es de suma importancia para cualquier intento de perfilar el comportamiento del comprador. Dado que las circunstancias cambian con el tiempo, el proceso de evaluación y respuesta al comportamiento del consumidor es continuo y siempre necesita o se adapta a las circunstancias actuales.
Inteligente de activos.