Les attitudes d’une équipe de vente à l’égard des produits et services qu’elle vend détermineront leur efficacité. Il en va de même en ce qui concerne leurs attitudes envers eux-mêmes. L’enthousiasme et le professionnalisme ont généralement un impact majeur sur l’efficacité de la force de vente. Avoir un bon directeur des ventes est également un facteur important dans le succès de l’équipe.
L’efficacité de la force de vente a tendance à être fortement influencée par les produits et services vendus. Il est très difficile pour les gens de toujours bien vendre des articles auxquels ils ne croient pas. Lorsque les clients potentiels interagissent avec les représentants de l’entreprise, ils écoutent ce qu’on leur dit et ils mesurent le degré de certitude avec lequel ils reçoivent des informations. Cela signifie que chaque membre d’une équipe de vente performante est bien informé et a la conviction que ce qu’il vend en vaut la dépense.
Le type de confiance que les membres de l’équipe ont en eux-mêmes affecte également l’efficacité de la force de vente. La perception qu’un consommateur a d’un produit ou d’un service est fortement influencée par la source de l’offre. Les personnes qui semblent timides, indécises ou facilement intimidées n’excellent généralement pas dans les ventes. Vendre nécessite souvent de présenter une présentation convaincante. Pour effectuer une telle présentation, une personne doit normalement faire preuve de confiance par le biais du langage corporel, du contact visuel et du ton de la voix.
De nombreux consommateurs sont sensibles aux attitudes que les gens ont à propos de leur travail. Une équipe de vente doit être composée de personnes que l’on peut qualifier d’enthousiastes. L’énergie des vendeurs doit être transmise à leurs clients. On ne peut pas s’attendre à des résultats positifs de la part de personnes qui semblent impartiales quant au résultat de leurs efforts de vente.
Un manque de professionnalisme peut nuire à l’efficacité de la force de vente, même si les individus possèdent d’autres traits positifs. Un excellent personnel de vente prend son travail au sérieux et prend ses clients potentiels au sérieux. Le professionnalisme est généralement affiché dans la robe d’une personne et son comportement. Il est également dépeint dans les choix d’une personne. Par exemple, un bon vendeur décidera avec soin quand il rappellera un appel d’un client, mais une personne qui n’est pas professionnelle peut rappeler à tout moment.
Il est très important de réaliser que l’efficacité de la force de vente dépend généralement d’un bon gestionnaire. Une personne dans ce rôle devrait servir de plus qu’un superviseur ou un lien entre l’équipe de vente et la haute direction. Le manager doit être un motivateur et un guide. Une force de vente bénéficie grandement d’un gestionnaire qui possède des compétences telles que la capacité d’évaluer et d’interpréter les comportements des consommateurs, la capacité de comprendre l’impact des conditions économiques et la capacité de faire et de mettre en œuvre des plans stratégiques.
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