Les profils de clients sont des descriptions détaillées de chaque client d’une entreprise commerciale. Des profils de ce type sont parfois élaborés avant l’établissement d’une relation de travail entre les deux entités, permettant au personnel de vente d’identifier et de répondre aux besoins et désirs spécifiques du client au cours du processus de vente. Une fois que le client est officiellement client de l’entreprise, des détails supplémentaires sont ajoutés au profil du client, ce qui permet à l’entreprise de nouer plus facilement une relation longue et durable avec chaque client.
Un profil client de base, en ce qui concerne le ciblage d’une entreprise spécifique en tant que client, comprendra des informations essentielles concernant le nom de l’entreprise, les adresses et les coordonnées de son siège social. Un profil comprendra également les noms des principaux dirigeants et gestionnaires, ainsi que de tout autre employé considéré comme un décideur. Le profil comprendra souvent des données concernant le type d’industrie du client, et au moins certaines données concernant la situation financière de l’entreprise. Toutes ces informations peuvent être inestimables pour les vendeurs qui cherchent à trouver des moyens d’atteindre les bonnes personnes au sein d’une organisation, d’initier des contacts, de cultiver l’intérêt et, en fin de compte, de gagner l’affaire du client potentiel.
Une fois la relation de base établie avec le client, le profil du client est souvent étendu pour inclure d’autres données pertinentes pour maintenir et améliorer la relation entre les deux entités. La nature exacte des données dépendra souvent du type d’industrie auquel le client est associé, de la structure des opérations commerciales du client et de la culture interne que le client entretient. Par exemple, le vendeur peut localiser et conserver des informations concernant les anniversaires de chacun des principaux contacts au sein de l’entreprise cliente et ajouter ces données au profil du client, permettant de reconnaître ces événements de toute manière jugée appropriée par le client.
L’un des meilleurs moyens de s’assurer qu’un profil client reste un outil précieux est de mettre à jour les informations régulièrement. Cela signifie sécuriser les informations publiées concernant la situation financière actuelle du client, noter tout changement concernant la propriété, les dirigeants clés et les contacts principaux, et rester au courant de tout nouveau projet, tel que le lancement d’une nouvelle gamme de produits, que le client prépare initier. Les données de ce type augmentent les chances d’anticiper les besoins des clients, de cultiver des relations avec les nouveaux membres de l’organisation en temps opportun, et éventuellement d’améliorer la relation globale qui existe déjà entre le client et le fournisseur.
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