Existem algumas habilidades e disciplinas distintas que um vendedor de renda fixa deve desenvolver a fim de aumentar as chances de sucesso. Isso inclui habilidades interpessoais e de comunicação, psicologia básica e traços pessoais como paixão e persistência. Além de desenvolver essas habilidades, o profissional de vendas de renda fixa deve ter um conhecimento profundo dos diversos tipos de instrumentos de renda fixa. Esses instrumentos incluem títulos e valores mobiliários lastreados em ativos, mas ele ou ela pode ser obrigado a se especializar em apenas um campo específico, como títulos corporativos.
Normalmente, coisas como psicologia, comunicação e a arte da persuasão andam de mãos dadas em um trabalho de vendas de renda fixa. Conhecer a psicologia básica pode permitir ao vendedor compreender seus clientes existentes e potenciais. Ao compreender sua atitude, especialmente em relação aos investimentos, o vendedor pode abordá-los da melhor maneira, usando a quantidade certa de persuasão. O objetivo disso é dar a ele uma chance maior de manter clientes antigos e ganhar novos.
Habilidades interpessoais e de comunicação são indispensáveis em uma função de vendas de renda fixa, porque esse tipo de trabalho requer muitas interações pessoa a pessoa. Às vezes, o profissional de vendas de renda fixa pode ser obrigado a ligar para clientes em potencial qualificados. A chamada fria envolve ligar para clientes em potencial que se enquadram em determinados critérios, mas podem ou não estar interessados nos produtos vendidos. Por esse motivo, essa abordagem resulta em muitas rejeições e, portanto, o vendedor deve ser capaz de aceitar rejeições sem se intimidar e, em geral, não deve levar as coisas para o lado pessoal.
Além disso, o vendedor deve ser capaz de explicar todos os tipos de instrumentos de renda fixa de forma fluida e coerente para todos os tipos de investidores, desde aqueles que não sabem nada sobre eles até aqueles que sabem bastante sobre eles. Por exemplo, o profissional de vendas de renda fixa deve ter a habilidade de explicar os produtos em termos leigos para pessoas que não têm absolutamente nenhum conhecimento sobre títulos de renda fixa. Exemplos dessas pessoas são os aposentados ou aqueles que acabaram de herdar uma fortuna, mas não têm experiência em negócios.
Dependendo das operações da empresa, o vendedor de renda fixa pode receber a tarefa de vender produtos de renda fixa para uma ampla gama de clientes em potencial. Esses clientes incluem indivíduos ricos; grandes instituições, como fundos de pensão; e seguradoras. Em cada caso, o vendedor de renda fixa precisará convencer o tomador de decisão a comprar os instrumentos de renda que ele tem para vender. É aqui que as habilidades do vendedor entram em ação e ajudam a fazer a venda.
As habilidades do profissional de vendas de renda fixa o ajudarão a conquistar novos clientes ou a abrir novas contas para clientes antigos. Quanto mais habilidoso for o vendedor, mais produtivo ele provavelmente será, o que pode se traduzir em mais vendas, mais clientes e mais comissões para a empresa e para si mesmo. Além disso, coisas como educação perpétua, experiência, paixão e persistência ajudarão o vendedor a aprimorar suas habilidades. A persistência é um traço chave, porque na maioria das vezes, quando alguém começa neste negócio, a quantidade de rejeição que ele ou ela pode enfrentar no início pode ser desanimadora.