O merchandising cruzado é uma estratégia de marketing que possibilita gerar vendas para produtos que se enquadram em diferentes categorias, vinculando-os às mentes dos consumidores. Em uma configuração de varejo, isso pode significar configurar exibições que incluem dois ou mais produtos diferentes, mas que podem ser usados logicamente juntos. A idéia é atrair os clientes que vieram comprar um item específico para também comprar itens adicionais que estão em exibição na mesma área e podem ser usados em conjunto com o primeiro item.
Um dos melhores exemplos de merchandising cruzado está na seção de eletrônicos de uma loja de varejo. Em uma seção em que os sistemas de som estéreo estão em exibição, o gerenciamento da loja pode optar por exibir itens como baterias, controles remotos universais, fio do alto-falante ou possivelmente até uma pequena seleção de CDs de música popular. Assim, um cliente que compra um novo sistema estéreo compacto pode escolher também um controle remoto universal que operará o sistema, além de outros dispositivos eletrônicos que o consumidor já possui. Ao mesmo tempo, o cliente também pode pegar as pilhas do controle remoto e comprar um ou dois CDs novos para reproduzir no sistema estéreo.
Empregar o conceito de merchandising cruzado traz benefícios tanto para os consumidores quanto para os varejistas. Para os consumidores, a capacidade de pegar tudo o que é necessário para acompanhar um produto sem passar por vários corredores economiza tempo. Ao mesmo tempo, o varejista tem a oportunidade de vender itens adicionais de uma só vez, ao mesmo tempo em que constrói a lealdade do cliente com aqueles que apreciam o fato de conseguirem o que desejavam em um corredor, em vez de percorrer vários corredores. O resultado final é que os varejistas aumentam as vendas e os consumidores estão mais satisfeitos com a experiência de compra.
Para que o merchandising cruzado funcione, é importante que os produtos exibidos juntos tenham algum tipo de conexão lógica. Por exemplo, uma roupa não exibe gravatas masculinas ao lado de lingerie feminina e espera aumentar as vendas. No entanto, se essas gravatas forem exibidas com uma seleção de ternos masculinos e acompanhados de itens como camisas, botões de punho e lenços para os bolsos da lapela, a possibilidade de vender itens cruzados aumenta significativamente.
A estratégia do merchandising cruzado pode ser usada em praticamente qualquer ambiente de varejo. As locadoras de filmes podem criar uma exibição com um grupo específico de filmes e incluir barras de chocolate, refrigerantes e pipoca na mesma exibição. Os contadores de perfume em lojas de departamento também podem exibir loções e sabonetes perfumados junto com os frascos de perfume. As lojas de artigos esportivos podem exibir capacetes, kits de reparo de pneus e luvas de ciclismo perto de um rack de bicicletas. Desde que os itens exibidos juntos tenham um relacionamento lógico, a estratégia provavelmente funcionará.
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