Custo por conversão é o valor gasto para converter um lead em uma venda. O principal objetivo do cálculo do custo por conversão é garantir que uma empresa não gaste mais na aquisição de seus clientes do que vale a pena. Para calcular esse número, o custo de uma campanha de marketing é dividido pelo número total de vendas que resultaram da campanha. Esse número pode ser comparado ao valor médio do cliente para determinar se devem ser feitos ajustes na campanha de marketing. Se o valor médio do cliente for menor que o custo por conversão, a empresa estará perdendo dinheiro e deverá fazer ajustes imediatamente.
Comparar o cálculo do custo por conversão com o valor médio do cliente requer algumas considerações cuidadosas. O que inicialmente pode parecer uma campanha de marketing dispendiosa pode realmente ser muito lucrativo quando se olha o valor da vida útil de seus clientes, em vez do valor médio de suas compras iniciais. Por exemplo, se uma empresa descobrir que seus clientes gastam uma média de US $ 15 dólares (USD) no primeiro mês, mas retornam e gastam uma média de US $ 200 ao longo do ano, pode estar subestimando o valor do cliente, fazendo a campanha de marketing parecer muito caro.
A publicidade on-line por meio de campanhas de pagamento por clique (PPC) costuma usar o custo por conversão como uma ferramenta métrica. Ele permite que as empresas comparem os resultados de diferentes campanhas em execução para garantir que os custos por conversão não sejam mais altos do que deveriam. Por exemplo, se uma empresa estiver executando uma campanha PPC que mostra que o custo por conversão é de US $ 8, mas o custo total por conversão é de US $ 7, considere ajustar sua campanha on-line. Outra maneira de usá-lo é comparar várias campanhas de marketing em execução para ver quais são mais eficientes.
Se o custo por conversão for necessário para uma campanha de marketing on-line de serviços ou itens comprados offline, a determinação do custo por conversão poderá se tornar um pouco mais difícil. Em vez de usar a venda como uma maneira de monitorar a conversão, outra métrica deve ser identificada e a probabilidade de alguém atingir essa métrica deve ser calculada. Por exemplo, se uma empresa oferece serviços de consultoria e descobre que 75% das pessoas que os contatam por meio do formulário de contato se convertem em clientes pagantes, utilizará o número de envios de formulários para calcular seus custos por conversões. A empresa pode receber 75% do número total de envios e usá-lo como número de conversões, por exemplo.
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