Un scénario de vente est une méthode de formation et de préparation aux futures situations de vente, afin d’avoir une réponse à toute éventuelle réponse du client. C’est une méthode de planification et de prévision pour assurer des ventes efficaces, et c’est l’une des techniques de vente les plus couramment utilisées. Un vendeur se mettra dans une situation préparée pour de nombreuses options de scénarios de vente différentes, idéalement avec autant de connaissances que possible sur le client à l’avance. Cela permettra au commercial de préparer le meilleur type de scénarios de vente afin de conclure l’affaire.
Dans un premier temps, l’utilisation de divers scénarios de vente se retrouve souvent dans les entretiens d’embauche et dans les formations pour devenir vendeur. Lors d’un entretien, l’intervieweur peut jouer un rôle avec l’interviewé comme s’il était le client et que l’interviewé essaie de lui vendre quelque chose. Cela permettra à l’intervieweur de voir les compétences du candidat de première main. Une fois qu’une personne est embauchée, ce type de formation peut se poursuivre, le nouveau vendeur étant placé dans des scénarios de vente fictive pour déterminer comment gérer diverses situations et comment conclure des ventes régulièrement. Cette formation peut prendre jusqu’à quelques semaines voire plusieurs mois, selon l’entreprise et ce que la personne vend.
La méthode du scénario de vente est alors également utilisée comme un moyen de se préparer à des situations de vente de produits spécifiques. Par exemple, chaque client peut avoir des besoins différents, et un vendeur prêt à répondre à ces besoins est beaucoup plus susceptible de conclure une vente. Il peut être préférable d’illustrer ce concept par un exemple. Si un vendeur vend un certain logiciel, il ou elle peut avoir des clients qui ne l’ont jamais utilisé auparavant, et ils devront être convaincus pourquoi ils auraient besoin d’un tel logiciel. Cela contraste avec les clients qui utilisent déjà le logiciel et se demandent pourquoi ils doivent mettre à niveau alors que leur produit existant fonctionne parfaitement.
Préparer à l’avance des réponses pour un scénario de vente comme celui-ci donnera au vendeur des méthodes pour convaincre les clients qu’ils ont besoin d’acheter les produits. Cela peut également fournir des idées pour vendre des produits supplémentaires ou des articles plus chers, souvent appelés vente incitative. En termes simples, un scénario de vente permet aux vendeurs d’anticiper les questions ou les problèmes que les clients peuvent avoir et de proposer des réponses à l’avance pour résoudre ces problèmes et finalement conclure la vente.