Il gocciolamento è una strategia di marketing in cui le aziende mantengono un contatto costante con clienti potenziali, attuali o passati per perseguire vendite future. Con questo tipo di marketing, il risultato di ogni tentativo di comunicazione non conta tanto quanto l’effetto cumulativo di tutti gli sforzi di comunicazione combinati. Questa strategia è particolarmente utile per le aziende quando i clienti non sono pronti a effettuare un acquisto nel prossimo futuro, ma la società non vuole perdere questa potenziale vendita. Il marketing tramite gocciolamento richiede un solido database di persone a cui vendere, un vasto assortimento di messaggi di marketing e un contatto continuo con quelli presenti nel database.
La creazione di un solido database di persone con cui comunicare è la chiave per una campagna di gocciolamento di successo. Questo database di solito include le informazioni di contatto di potenziali clienti che hanno chiesto informazioni sui servizi dell’azienda in passato, referral e clienti attuali. Il database dovrebbe includere solo le persone che hanno un interesse genuino nei prodotti o servizi dell’azienda, altrimenti la campagna di gocciolamento potrebbe essere ignorata. I professionisti del marketing dovrebbero ignorare le offerte per l’acquisto di elenchi o database di clienti per il marketing a goccia, dal momento che questi nomi potrebbero non essere stati raccolti legalmente, rendendo improbabile che le persone su di essi siano ricettive agli sforzi di marketing.
I messaggi di marketing devono essere personalizzati il più possibile per ogni persona nel database. Più il messaggio è personalizzato, più è probabile che il cliente sia aperto a future comunicazioni con l’azienda. Il marketing tramite gocciolamento può includere una combinazione di tipi di messaggi, come lettere, e-mail brevi o articoli lunghi. Il punto non è quello di effettuare una vendita immediata, ma di ricordare al cliente il nome dell’azienda quando decide finalmente che è il momento di effettuare un acquisto. Gli esperti di marketing dovrebbero evitare forti presentazioni pubblicitarie e gergo, poiché questi tipi di comunicazioni saranno probabilmente ignorati.
Comunicare in modo coerente con i potenziali clienti è l’obiettivo principale del marketing a goccia. Ciò non significa inviare a tutti nel database un’e-mail su base giornaliera, settimanale o mensile. A seconda della natura del business, gli esperti di marketing dovrebbero determinare attentamente ciò che può essere considerato eccessivo. Se i membri del database sono generalmente bloccati in contratti di uno o due anni con i concorrenti, sarà sufficiente inviare loro comunicazioni trimestrali. L’invio di troppe e-mail può comportare che le comunicazioni future vengano ignorate o contrassegnate come spam.