Sales Intelligence è un approccio strategico e sistematico che raccoglie e utilizza le metriche dei clienti per formulare un’analisi dei dati in tempo reale sull’attività di vendita storica e attuale. L’enfasi non è sull’aumento diretto delle vendite, ma sull’aumento dell’efficienza e della produttività complessiva del reparto vendite. I dati dei clienti e quelli potenziali vengono raccolti in numerosi punti di contatto e memorizzati in un database. Un punto di contatto si verifica quando i clienti rientrano nella sfera di un marchio. Questi dati possono essere ampiamente analizzati e correlati alle campagne di vendita precedenti e attuali per rivelare informazioni sui comportamenti di acquisto sia demografici che individuali.
Un responsabile delle vendite può utilizzare i dati raccolti per collegare il comportamento storico dei clienti con prodotti o servizi acquistati dai clienti. Le informazioni raccolte vengono quindi analizzate intensamente, di solito su base continuativa. I modelli di comportamento dei clienti così rivelati vengono utilizzati per aumentare la produttività del reparto vendite. Ad esempio, le informazioni di vendita raccolte potrebbero rivelare che i clienti che hanno acquistato il prodotto A hanno maggiori probabilità di acquistare il prodotto B entro un periodo di sei mesi. Prescreening potenziali opportunità di vendita attraverso dati in tempo reale aumenta l’efficienza.
Il personale di vendita può anche generare elenchi di clienti la cui attività di acquisto è diminuita entro un certo lasso di tempo storico. Queste informazioni sarebbero quindi passate al personale del reparto vendite, che avrebbe successivamente interrogato il cliente tramite una telefonata, un’e-mail o un sondaggio. Aumentando le opportunità di contatto con i clienti precedenti, è possibile riattivare i canali esistenti. Un canale di vendita è un segmento di potenziali clienti o clienti che condividono determinati comportamenti demografici o storici. Allo stesso tempo, nuovi canali possono essere scoperti attraverso un’analisi delle vendite passate, che rivela collegamenti all’interno dei dati che potrebbero indicare nuove prospettive.
I dati di streaming in tempo reale possono essere utilizzati nell’intelligence di vendita. L’utilizzo di dati in tempo reale consente al personale di vendita di identificare e rispondere rapidamente alle opportunità emergenti di cross-sell o di upselling. Questi processi di vendita automatizzati nell’intelligence delle vendite vengono utilizzati anche nella gestione delle relazioni con i clienti e nella gestione dei canali.
Le informazioni commerciali sono un aspetto della pianificazione aziendale integrata. Altre raccolte di business intelligence riguardano dati pertinenti all’analisi del mercato, alle condotte di approvvigionamento, alle condizioni macroeconomiche che influenzerebbero i modelli di consumo, l’analisi della concorrenza e molte altre aree. Attraverso l’analisi dei dati, un’azienda è in una posizione migliore per prevedere il futuro ambiente operativo e quindi rispondere rapidamente alle opportunità e alle minacce emergenti. Un esempio di come potrebbe essere utilizzata l’analisi dei dati potrebbe essere la decisione di strappare una campagna pubblicitaria non riuscita, sulla base di dati storici sulle vendite.