A penetração no mercado é um termo que indica o quão profundamente um produto ou serviço se enraizou em um determinado mercado consumidor. O grau de penetração geralmente é medido pela quantidade de vendas geradas no próprio mercado. Um produto que gera vinte por cento das vendas feitas em um determinado mercado teria uma taxa de penetração de mercado maior do que um produto semelhante, que realiza dez por cento das vendas totais nesse mesmo mercado.
Determinar o que constitui o mercado consumidor é a chave para o processo de cálculo adequado da penetração no mercado. Em alguns casos, o mercado é definido como sendo o consumidor que realmente usa um determinado tipo de produto ou serviço. Outras situações exigem a inclusão não apenas dos consumidores atuais, mas também dos consumidores potenciais. O primeiro é mais útil ao avaliar o grau de penetração de mercado de um determinado produto entre os usuários ativos hoje, enquanto o último geralmente é útil ao procurar identificar novos mercados para esses mesmos produtos, com base em vários dados demográficos.
Se a ideia é abordar os consumidores existentes no mercado e induzi-los a comprar uma versão nova e aprimorada de algo que já usam, o cálculo da penetração no mercado pode se concentrar em identificar quantas vendas o produto gera atualmente. Por exemplo, os fabricantes de um novo limpador de janela podem olhar as vendas de limpador de janela em geral e comparar com quantas vendas seu produto atual gera. Se o produto atual for comprado por trinta por cento dos consumidores que compram limpadores de vidros, a empresa considerará os setenta por cento restantes como compradores potenciais para o novo produto e direcionará suas campanhas de marketing para conquistar esses consumidores.
A penetração no mercado pode ser considerada em termos mais amplos e ser usada como uma forma de identificar uma base mais ampla de consumidores. Se a pesquisa indicar que uma em cada quatro pessoas que vivem em uma cidade específica possui laptop, então a penetração de mercado de laptops naquela cidade é considerada de XNUMX%. Isso deixa setenta e cinco por cento da população como clientes em potencial. De posse dessas informações, um fabricante de laptops criará campanhas publicitárias em torno de ideias que motivarão esses consumidores inexplorados a comprar seus produtos, antes que tenham a chance de considerar os laptops fabricados pelo concorrente. Aqui, o foco não está na venda de produtos aprimorados para clientes existentes, mas em expandir a influência da penetração do produto para novos consumidores e, assim, aumentar as vendas e a proporção geral do mercado consumidor que o fabricante controla.