Les ventes de commandites réussies commencent par une compréhension des motivations de ceux qui achètent des commandites. Cette compréhension fournit la base pour élaborer des tactiques de marketing efficaces ciblées sur des prospects spécifiques. Il est également important de décider qui vendra les commandites et quelle stratégie de vente sera utilisée pour commercialiser ces opportunités.
Le premier conseil est de reconnaître que les sponsors n’ont pas forcément les mêmes motivations que les annonceurs. En plus des avantages évidents de la promotion et du marketing indirect, les sponsors peuvent également utiliser les opportunités de sponsoring pour rechercher la bonne volonté, pour remercier les supporters ou comme moyen de faire avancer une cause communautaire. Le matériel de vente de commandites doit être conçu en tenant compte de chaque motivation potentielle. Ces supports de vente de parrainage doivent préciser les avantages spécifiques pour le parrain.
Le prochain conseil est de déterminer quelle personne spécifique est la personne la plus appropriée à approcher pour les ventes de commandites. Souvent, ces informations sont disponibles sur le site Web d’un prospect, ou les nouvelles locales des événements sponsorisés peuvent également fournir des indices sur la meilleure personne à contacter. Approcher le vrai décideur augmente les chances de conclure la vente. Une autre astuce consiste à deviner quels pourraient être les objectifs spécifiques du sponsor en parrainant un événement particulier, en faisant des recherches sur Internet.
La détermination précise de la valeur perçue de l’opportunité de parrainage par un prospect particulier augmente la probabilité de conclure une vente. Par exemple, un concessionnaire automobile peut considérer le parrainage d’une équipe de baseball d’une école secondaire comme un bon retour sur investissement. Vendre une voiture à un diplômé du secondaire peut lancer une relation qui dure de nombreuses années, entraînant de multiples achats d’automobiles. Ce sponsor peut être plus disposé à s’inscrire pour un parrainage à long terme, car il ou elle a une stratégie d’investissement à long terme dans les promotions.
Offrir plusieurs points de contact à un sponsor peut être une stratégie très efficace. Cela implique de donner au sponsor des opportunités de se connecter avec les participants de multiples façons. Un scénario pourrait être d’offrir au parrain la possibilité de parler pendant cinq minutes, d’avoir un kiosque ou une table et de distribuer de la documentation. Certains packages de sponsor incluent des messages sur le sponsor envoyés via des notifications par e-mail de l’événement ou publiés sur le site Web de l’événement. Chaque exposition est un point de contact.
Lors de la vente de parrainages, il est important de déterminer si les parrainages doivent être vendus en interne ou sous-traités. Il n’est généralement pas réaliste de s’attendre à ce que les bénévoles atteignent les objectifs de vente des commandites d’événements. Les employés ont souvent des tâches à plein temps et peuvent être mécontents du fardeau supplémentaire de vendre des commandites.