Dans le monde des affaires, il n’est pas inhabituel pour une entreprise d’acquérir une autre société qui dispose de ressources ou produit des biens ou des services importants pour le bien-être de l’entreprise. Lorsqu’une entreprise choisit d’acheter une société qui a été un fournisseur ou un vendeur régulier, on parle d’intégration en amont. Voici quelques informations sur le fonctionnement de l’intégration en amont et sur les raisons pour lesquelles ce type de transaction peut être attrayant.
Le processus d’intégration en amont commence généralement lorsqu’une entreprise prend conscience que le produit de la ligne de service proposé par l’un des fournisseurs de l’entreprise est particulièrement attrayant. Cette attraction peut être fondée sur le fait que les produits actuellement achetés ont très bien fonctionné et contribuent à améliorer la qualité et les résultats.
Comme il semble qu’une relation à long terme avec le fournisseur semble imminente, une entreprise commencera souvent à se pencher sur les coûts globaux de faire des affaires avec le fournisseur. S’il apparaît que l’acquisition du fournisseur et l’intégration de la chaîne d’approvisionnement dans la famille d’entreprises réduiraient les coûts des intrants à long terme, alors le fournisseur peut être approché au sujet du changement d’une acquisition. En supposant que les deux parties sont ouvertes à l’idée d’acquisition, des négociations sont ouvertes et finalement un accord qui est intéressant pour les deux parties est rédigé.
Dans certains cas, l’intégration en amont se produit non pas parce qu’une seule entreprise souhaite acquérir une entreprise, mais parce que plusieurs clients du fournisseur souhaitent s’assurer que l’entité survit. Par exemple, un vendeur qui fournit des marchandises à trois entreprises peut avoir des difficultés financières. Parce que les trois entreprises ne veulent pas chercher un nouveau fournisseur, une relation de travail est établie où chacune des trois contribue en ressources à l’achat et au fonctionnement continu du fournisseur. C’est souvent une situation gagnant-gagnant pour tout le monde. Le fournisseur reste en affaires et les clients continuent à obtenir les produits sur lesquels ils comptent, souvent à un tarif réduit.
Une autre application de l’intégration en amont consiste à traiter les chaînes d’approvisionnement où il est nécessaire de réduire le pouvoir des fournisseurs sur le coût unitaire. Afin de minimiser les coûts des intrants, un client ou un groupe de clients peut lancer un rachat du fournisseur. Cela permet de mettre le pouvoir du fournisseur sous leur contrôle, permettant à chaque client de mieux gérer ses coûts d’intrants individuels et peut-être de générer plus de revenus auprès d’autres clients du fournisseur nouvellement acquis.