Le cross-selling bancaire est une stratégie qui permet à l’institution d’offrir une gamme plus large de services et produits bancaires à sa clientèle. L’idée générale est que si un client vient à la banque pour un service, la capacité de répondre également à d’autres besoins à un moment donné est établie grâce à cette relation préexistante. Lorsque la vente croisée bancaire est optimale, la banque doit déployer moins d’efforts pour vendre ces services supplémentaires, grâce à la relation établie avec les clients existants. Les clients en profitent car ils peuvent obtenir ce dont ils ont besoin d’un partenaire qu’ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance.
L’un des exemples les plus typiques de vente croisée bancaire implique la décision d’un client disposant d’un compte courant ou d’un compte d’épargne choisissant de s’adresser à la banque pour un autre service financier souhaitable. Par exemple, plutôt que d’utiliser le financement du concessionnaire pour acheter une nouvelle voiture, le client peut demander à la banque d’organiser un prêt automobile. Dans le meilleur des cas, la banque est en mesure d’accommoder le client et offre un taux d’intérêt supérieur à celui du financement du concessionnaire. Le client bénéficie de la sécurisation du financement à un coût personnel moindre tandis que la banque profite de l’activité supplémentaire de ce client.
D’autres services financiers peuvent également être obtenus à la suite d’efforts de ventes croisées bancaires. Les clients peuvent demander l’aide de la banque pour établir des comptes d’épargne pour les enfants, des comptes en fiducie ou même obtenir une carte de crédit offerte sous les auspices de la banque. Les services auxiliaires tels que les virements électroniques de fonds, les lettres de crédit et une gamme d’autres options sont également souvent étendus aux clients qui ont déjà une relation avec la banque. Dans chaque scénario, la base de l’activité est la relation positive qui existe déjà entre le client et la banque, et la volonté des deux parties d’élargir la portée de cette relation.
La vente croisée bancaire doit être effectuée conformément à toutes les réglementations commerciales et commerciales applicables à la juridiction dans laquelle la banque réside. Le respect de ces réglementations profite à la fois au client et à la banque, car les droits et responsabilités de chaque partie sont clairement définis et les meilleurs intérêts des deux parties sont protégés par ces réglementations. Concrètement, cela signifie que les banques ne peuvent pas utiliser des tactiques de vente pour inciter les consommateurs à utiliser des services qui ne conviennent pas à leur situation financière actuelle, et les banques ne sont pas obligées d’étendre certains services aux clients qui présentent un niveau de risque inacceptable.