La négociation des prix est un phénomène courant lors de l’achat de matériaux ou de fournitures. Lors d’une négociation de prix, il y a deux rôles: l’acheteur et le vendeur. Le but des négociations est de déterminer un prix acceptable pour les deux parties. À l’issue des négociations, soit un accord est conclu et le produit est vendu, soit il n’y a pas de vente.
Dans la culture nord-américaine, les négociations de prix sont limitées à des achats importants ou à des types spécifiques d’environnements de vente, tels que les marchés aux puces ou les foires. La plupart des gens mèneront des négociations de prix pour un véhicule ou une maison. La grande majorité des points de vente ont une structure de prix fixe, sans marge ni autorisation de négociation.
Cependant, en dehors de l’Amérique du Nord, il existe un processus de négociation des prix au quotidien, pour tout, des fruits aux services. Cette culture de la négociation se traduit par un plus grand niveau de compétence de négociation de la part des acheteurs et des vendeurs. Les prix sont également soumis à une pression continue pour refléter la véritable demande du marché. En tant que tel, il y a un plus grand degré de fluctuation au fil du temps, à l’exception des articles de base, qui ont des modèles d’activité à long terme.
Il y a trois éléments principaux qui ont un impact sur les négociations de prix: le type d’acheteur, les considérations financières et les compétences de l’équipe de négociation. Tous ces éléments ont un rôle spécifique à jouer dans toutes les négociations de prix. Il est important de considérer les cinq comme faisant partie d’un tableau de bord équilibré, avec des poids attachés à chaque élément tel que déterminé par la situation réelle.
Les types d’acheteurs sont de vastes catégories utilisées pour décrire les différents modèles de comportement des acheteurs. Par exemple, un chasseur de bonnes affaires est une personne ayant une connaissance ou une compréhension détaillée de l’article, dont la principale priorité est de payer moins que la valeur marchande. Un acheteur stratégique recherche également un prix bas, mais en tenant compte de la valeur de l’article et du coût requis pour augmenter considérablement cette valeur.
Les considérations financières font partie de chaque négociation de prix, mais il y a plus à considérer que le prix de la vignette. Les coûts de service sont une considération importante, tout comme les matériaux consommables nécessaires à l’utilisation du produit et la durée de vie utile globale du produit. Les modes de paiement font également partie des considérations financières, car cela a un impact sur la trésorerie.
La compétence des négociateurs tant du côté de l’acheteur que du côté vendeur a un impact énorme sur l’issue de ces négociations. Un négociateur qualifié a une compréhension claire des limites supérieure et inférieure et des éléments pour lesquels il y a place pour un compromis. Les dates de livraison, les conditions de paiement et les contrats de service font tous partie des négociations de prix.