Das Vertriebsmanagement befasst sich mit allen Ressourcen, die erforderlich sind, um den Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens sicherzustellen. Ein Vertriebsmanager erreicht die Verkaufsziele, indem er die Vertriebsmitarbeiter kontrolliert und versteht, wie er die Kaufbedürfnisse der Kunden erfüllt. Jedes Unternehmen braucht ein gutes Vertriebsmanagement, da sich jedes Unternehmen auf den Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren muss, wenn das Unternehmen Gewinn machen will. Die beiden wichtigsten Überlegungen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement sind ein fokussierter, verantwortungsbewusster Vertrieb und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen.
Der Vertriebsleiter muss über eine starke effektive Vertriebsmannschaft verfügen. Schulung ist ein wichtiger Aspekt im Vertriebsmanagement, wird jedoch oft übersehen. Schulungen für Vertriebsmitarbeiter sollten die besten Methoden behandeln, um Leads zu generieren, Kunden zum Kauf zu bewegen und Verkäufe abzuschließen. Vertriebsmitarbeiter sollten auch verstehen, wie sie die Marketingpositionierung und Werbebotschaften des Unternehmens durch ihren Kontakt mit Kunden kommunizieren und unterstützen.
Verantwortlichkeit ist eine notwendige Überlegung im Vertriebsmanagement, da jedes Unternehmen Spitzenleistungen im Vertrieb benötigt, um im heutigen hart umkämpften Marktumfeld zu profitieren. Verantwortlichkeit, die in ein Vertriebsmanagementprogramm integriert ist, bedeutet einen Ansatz ohne Ausreden. Vertriebsmitarbeiter werden eingestellt, um neue Geschäfte zu generieren, und müssen dafür verantwortlich gemacht werden, die mit dem Vertriebsleiter festgelegten Vertriebsziele zu erreichen, auch wenn dies zu einer hohen Fluktuationsrate führt.
Der Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen ist im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Kein Kunde wird gerne als Verkaufsstatistik betrachtet, sondern als Person in einer Geschäftsbeziehung. Vertrieb ist definitiv eine Geschäftsbeziehung. Ein Unternehmen muss nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch mehr Produkte an bestehende Kunden verkaufen, ein Konzept, das als Creative Selling bekannt ist. Darüber hinaus ist das Vertragsmanagement, das ein Teil des Vertriebsmanagements ist, ein Rechtsverhältnis mit einem Kunden, bei dem es um die Vereinbarung von Details wie Produktqualität, Preis und Logistikaspekten geht.
Letztendlich geht es beim Verkauf um Menschen und darum, die Erwartungen und Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Vertriebsmanager sollten immer an den Kunden oder den Kunden hinter dem Verkauf denken, anstatt sich nur auf den Verkauf selbst zu konzentrieren. Follow-up ist in der Kundenbeziehung von entscheidender Bedeutung. Überprüfen Sie, ob der Kunde mit der Bestellung zufrieden war, und überreichen Sie zum Geburtstag des Kunden kleine Incentive-Geschenke wie einen mit Ihrem Firmennamen personalisierten Terminkalender. Gutes Verkaufsmanagement verwendet auch einen Kontingenzansatz für Kundenbeziehungen, indem es die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden versteht, anstatt alle Kunden gleich zu behandeln.