Um die beste Channel-Marketing-Strategie zu wählen, müssen mehrere Überlegungen berücksichtigt werden. Der Zielmarkt, die Vertriebskosten, das gewünschte Serviceniveau, der Produkttyp und die Produktidentität oder -positionierung sind wichtige Faktoren. Eine Channel-Marketing-Strategie funktioniert am besten, wenn sie auf die Hauptziele eines Unternehmens ausgerichtet ist.
Bevor ein Unternehmen eine effektive Channel-Marketing-Strategie entwickeln kann, muss es sich überlegen, wen es erreichen möchte. Die Einstellungen, Wahrnehmungen, Lebensstile und Einkaufsmuster des Zielkonsumenten sind entscheidend. Ein Unternehmen, das beispielsweise hochwertige Schuhe aus hochwertigem Leder herstellt, möchte sein Produkt wahrscheinlich nicht über einen Discounter vertreiben. Stattdessen würde die Wahl eines mittleren bis gehobenen Kaufhauses besser zum Image des Produkts passen und diejenigen Kunden erreichen, die eher nach diesem Schuhtyp suchen würden.
Die Vertriebskosten spielen eine Rolle, wenn man die Möglichkeiten erwägt, einen Großhändler oder interne Mitarbeiter für den Direktverkauf an Privatkunden einzusetzen. Einige Firmen entscheiden sich sogar dafür, den Einzelhändler zu umgehen und direkt an den Endverbraucher zu verkaufen, was als Direktmarketing bezeichnet wird. Für einen Direktmarketing-Ansatz ist eine ausreichende Versorgung mit internen Ressourcen und Effizienz erforderlich. Während die Vertriebskosten bei der Nutzung eines Großhändlers in der Regel höher sind, sind diese möglicherweise effizienter und verfügen über ein etabliertes Beziehungsnetz.
Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Wahl der besten Channel-Marketing-Strategie ist die Art des Produkts. Ein Unternehmen sollte bei der Auswahl eines Marketingansatzes für hochspezialisierte oder technische Produkte große Sorgfalt walten lassen. Nischenmärkte, bei denen es sich um kleinere Segmente mit speziellen oder einzigartigen Bedürfnissen handelt, können am besten über eine bestimmte Art von Einzelhändler oder Versandkatalog bedient werden. Frauen, die Schuhgrößen tragen, die über dem Durchschnitt liegen, sind ein Beispiel für einen Nischenmarkt.
Produkte, die auf Nischenmärkte ausgerichtet sind, besitzen nicht das Massenkaufpotenzial der Konsumgüter wie Brot und Eier. Es wäre nicht im besten Interesse eines Unternehmens, eine Vertriebsstrategie zu wählen, die sich auf Massenvermarkter konzentriert. Stattdessen könnte sich die kombinierte Nutzung von kleinen Fachhändlern und Direktvertrieb als rentabler erweisen. Eine direkte Strategie würde es wahrscheinlich auch erleichtern, den Kundenstamm des Unternehmens zu identifizieren und beziehungsbasierte Marketingtechniken einzusetzen.
Der gewünschte Service-Level ist ein wichtiger Aspekt bei der Entwicklung einer Channel-Marketing-Strategie. Einige Unternehmen möchten sich möglicherweise durch ein personalisierteres Erlebnis differenzieren. Ohne den Direktvertrieb können sie dieses Ziel möglicherweise nicht erreichen. Wenn für die Verwendung des Produkts ein höheres Maß an Kundenschulung und -schulung erforderlich ist, ist eine Vertriebsstrategie mit externen Groß- und Einzelhändlern möglicherweise nicht geeignet.
Unternehmen können sich für eine hybride Vertriebsform oder Multi-Channel-Marketing entscheiden. Dies ist am häufigsten bei Firmen zu beobachten, die ihre Produkte sowohl über physische Einzelhandelsstandorte als auch über direkte Online-Internetplattformen vertreiben. Ein Multi-Channel-Ansatz eignet sich am besten für Unternehmen, deren Produkte unterschiedliche Zielmärkte haben. Ein Computerhersteller könnte beispielsweise sein Einstiegsmodell der unteren Preisklasse über einen Discounter vertreiben, während er seine High-End-Modelle weiterhin per Post und Internetbestellung anbietet.