Ein Mittelsmann ist eine Person, die ein Produkt direkt vom Hersteller kauft und das Produkt dann entweder zu Einzelhandelspreisen an die Öffentlichkeit verkauft oder das Produkt zu Großhandelspreisen an einen Händler verkauft. Es kann oft mehr als eine geben, wenn die letztere Praxis übernommen wird. Eine Person kann beim Hersteller einkaufen und dann mit einer anderen Person zusammenarbeiten, die für den Händler einkauft. Der Produzent sieht den Mittelsmann oft als Alternative zum Direktvertrieb.
Ein kleiner Bauer zum Beispiel braucht vielleicht keinen Mittelsmann. Stattdessen kann sie ihre Produkte direkt zu den Bauernmärkten bringen oder Produkte direkt von ihrer Farm verkaufen. Indem sie die Person zwischen ihr und dem Kunden ausschaltet, erhält sie einen höheren Preis für ihre Produkte. Der Endgewinn, zu höheren Preisen verkaufen zu können, macht jedoch möglicherweise keinen signifikanten finanziellen Unterschied, da sie nicht nur die Zeit investieren muss, um ihr Obst und Gemüse anzubauen, sondern auch zu verteilen und zu verkaufen.
Stattdessen arbeiten einige Kleinbauern mit einem Zwischenhändler zusammen, der die Waren entweder sofort auf lokalen Bauernmärkten oder in Lebensmittelgeschäften verteilt oder die Produkte von mehreren Kleinbauern sammelt, um sie an Zwischenhändler zu verkaufen, die für Lebensmittelgeschäfte arbeiten. Die Verwendung einer solchen Person bedeutet, dass der dem Landwirt angebotene Preis niedriger ist, aber oft werden mehr Waren des Landwirts verkauft, was zu einer höheren Rendite und einem geringeren Zeitaufwand führen kann, als wenn der Landwirt sich für den Direktvertrieb entscheidet.
Das gleiche Modell gilt für jeden Hersteller. Der Mittelsmann kann dafür verantwortlich sein, die Produktion von Artikeln oder Teilen von Artikeln zu einem mit dem Hersteller ausgehandelten Preis zu bestellen. Er oder sie verkauft diese Artikel dann entweder direkt oder an andere Unternehmen, die die Artikel letztendlich vertreiben und verkaufen. Für den Hersteller kann es von Vorteil sein, die benötigte Stückzahl vorab zu kennen. Eine Vorbestellung kann dies verdeutlichen, damit der Hersteller nur das herstellt, was benötigt wird und kein Geld für die Herstellung von Teilen ausgibt, die nie verkauft werden.
Der Mittelsmann steht im Wesentlichen sowohl als Käufer als auch als Verkäufer. Er muss vielleicht ein vollendeter Verkäufer sein, denn er muss oft sein eigenes Geld vorschießen, in der Hoffnung, das Produkt mit Gewinn an jemand anderen verkaufen zu können. Das Risikoelement beim Kauf von Produkten macht den Aufschlagswert der von dieser Person gekauften Waren aus. Bei diesem Modell erhält der Hersteller fast immer den niedrigsten Betrag, der Mittelsmann einen mittleren Betrag und der Einzelhändler den höchsten Betrag. Wenn die Person in der Mitte sowohl direkt kauft als auch verkauft, macht sie möglicherweise den größten Gewinn, geht aber auch das größte Risiko ein.