Wettbewerbsverhandlungen sind eine Methode zur Aushandlung der Preise und Bedingungen für eine bestimmte Transaktion. Diese Verhandlungsmethode basiert auf dem Konzept, dass Verhandlungen ein Nullsummenspiel sind; Das bedeutet, dass eine Partei die Verhandlung gewinnen muss, während die andere Partei verliert. Dieses Konzept steht im direkten Gegensatz zu kooperativen Verhandlungsmethoden, die zu dem Schluss kommen, dass es in einer Verhandlung mehrere Gewinner geben kann, was zu einem Win-Win-Szenario für alle Beteiligten führt.
Eine Person oder ein Unternehmen, das wettbewerbsorientierte Verhandlungstaktiken einsetzt, geht davon aus, dass es nur ein festes Ergebnis gibt, das beide Parteien anstreben. Das Ergebnis einer kompetitiven Verhandlung führt oft dazu, dass eine Partei das Gefühl hat, alles Mögliche aus den Verhandlungen erhalten zu haben, während die andere Partei das Gefühl hat, die Verhandlung verloren zu haben. Die unterlegene Partei gibt in der Regel den Forderungen der gewinnenden Partei mehr nach.
Das Konzept einer kompetitiven Verhandlung wurde zunächst als Ausschreibungsmethode für Unternehmen und Behörden umgesetzt. Einzelpersonen innerhalb dieser Organisationen würden eine Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen (RFP) an qualifizierte Anbieter senden. Das RFP würde alle Parameter und Bedingungen angeben, unter denen das Projekt vergeben würde. Die Anbieter, die Angebote innerhalb eines vorab festgelegten Wettbewerbsbereichs eingereicht haben, wurden dann basierend auf dem Angebot ausgewählt, das den besten Preis oder Service bot.
In einer Wettbewerbsverhandlung sind die einzigen Faktoren, die von Bedeutung sind, die Preisgestaltung, die Bedingungen und der Gesamtwert, der durch die Verhandlungen geschaffen wird. Die Beziehungen zwischen den Verhandlungsparteien sind bei dieser Art der Verhandlung in der Regel irrelevant. Einige glauben, dass die Sorge um die andere Partei die Position einer Partei schwächen und eine Gelegenheit zur Ausbeutung schaffen kann.
Die Strategien, die im Rahmen einer Wettbewerbsverhandlung umgesetzt werden, konzentrieren sich entweder auf einen harten Austausch oder auf Doppelgeschäfte. Der Prozess eines harten Austauschs ist ein Prozess, bei dem beide Parteien genau wissen, welche Bedingungen verhandelt werden und bei dem wenig oder keine Hochdrucktaktiken eingesetzt werden. Im Gegensatz dazu verwendet jede Partei in Form von wettbewerbsorientierten Verhandlungen, die als Double-Dealing bekannt sind, Hochdrucktaktiken und Täuschungen, um ihre Ziele zu erreichen.
Wettbewerbsfähige Verhandlungstaktiken können Unternehmen dabei helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Obwohl versierte Verhandlungspartner eine Verhandlung mit einem Gefühl von Erfolg und Triumph verlassen können, kann der Wettbewerbscharakter des Prozesses dazu führen, dass sie sich von der anderen Partei entfremden. Letztendlich hängt der Geschäftserfolg teilweise von guten Beziehungen ab, und Organisationen, die regelmäßig nach dem Nullsummenprinzip verhandeln, können feststellen, dass diese Praxis langfristige negative Auswirkungen hat.