Integratives Verhandeln ist eine Strategie, bei der das Ziel ein für beide Seiten möglichst gutes Ergebnis ist. Es kann auch als Win-Win-Verhandlung bezeichnet werden. Es ist eine alternative Strategie zu der üblicheren Verhandlungstechnik, einfach zu versuchen, das bestmögliche Ergebnis für Ihre eigene Seite zu erzielen, bekannt als distributive Verhandlung.
Die Idee der integrativen Verhandlung besteht darin, gemeinsam das Ergebnis zu finden, das beiden Seiten am besten hilft. Dies erfordert, dass beide Seiten mehr Anstrengungen als üblich unternehmen, um zu verstehen, was die andere Seite von einem Deal verlangt und wünscht. Analysten der Taktik sagen, dass es am besten funktioniert, wenn sich beide Seiten in erster Linie auf den Hauptpunkt des Deals konzentrieren, anstatt viele sekundäre Punkte zu finden, die sie dann als Teil des Verhandlungsprozesses „abtauschen“.
Auch als „Win-Win-Lösung“ bekannt, kann integratives Verhandeln schwierig sein, da es auf beiden Seiten ein erhebliches Maß an Kompromissen erfordert. Gruppen von Personen, die es nicht gewohnt sind, zusammenzuarbeiten, müssen die Verhandlung möglicherweise eher als Teamleistung und nicht als Wettbewerb betrachten. Auch wenn dies anfangs schwierig sein kann, stellen viele Menschen, die Erfahrung mit integrativem Verhandeln haben, fest, dass es für beide Seiten von Vorteil sein kann.
Traditionell laufen die meisten Verhandlungen auf distributiver Basis. Die Verteilungsverhandlung funktioniert nach dem Prinzip, dass beide Seiten darauf aus sind, den Deal zu erzielen, der ihnen am besten hilft. Dies spiegelt sich oft in den Annahmen wider, die Analysten darüber treffen, wie eine hypothetische Reihe von Verhandlungen verlaufen und gelöst werden wird. In dieser Situation neigen beide Parteien dazu, jeden Gewinn als Verlust der anderen Partei zu sehen und umgekehrt. Integratives Verhandeln kann dieses Thema vom Tisch nehmen, indem die beste Situation für alle Beteiligten gesucht wird.
Integratives Verhandeln sollte nicht mit integrativer Analyse verwechselt werden. Letzteres ist eine Technik aus der Verhandlungstheorie, die erklären soll, wie und warum Verhandlungen normalerweise ablaufen. Die meisten Versionen der Verhandlungstheorie reduzieren sie auf eine einfache Reihe von Faktoren, ähnlich denen, die in hypothetischen Situationen wie dem „Gefangenendilemma“ verwendet werden. Integrative Analyse funktioniert unter dem Gesichtspunkt, dass Verhandlungen viel komplexer sind und für die Analyse in mehrere Phasen unterteilt werden sollten, vom ersten Kontakt zwischen den beiden Seiten bis hin zum formellen Abschluss eines Geschäfts.