Channel Management ist ein Begriff, der sich auf die Art und Weise bezieht, wie ein Unternehmen oder ein Produktlieferant verschiedene Marketingtechniken und Verkaufsstrategien einsetzt, um einen möglichst breiten Kundenstamm zu erreichen. Die Kanäle sind all die verschiedenen Verkaufsstellen, über die das Produkt vermarktet und an Kunden verkauft wird. Wenn es richtig gemacht wird, motiviert das Channel-Management diese Kanäle, das Produkt zu verkaufen und entwickelt letztendlich eine bessere Beziehung zwischen Kunde und Produkt. Dies wird erreicht, indem die Ziele für jeden einzelnen Kanal identifiziert und dann verschiedene Marketingstrategien implementiert werden, um sicherzustellen, dass diese Ziele erreicht werden, während gleichzeitig die Gesamtmarke des Unternehmens beibehalten wird.
Die Welt des Marketings ist mit dem technologischen Fortschritt viel komplizierter geworden. Ein Unternehmen kann sich nicht mehr nur auf gute Kundenbeziehungen oder Mundpropaganda verlassen, um seinen Umsatz zu halten oder zu steigern. Die Möglichkeiten, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten, wachsen scheinbar täglich, und es ist keine leichte Aufgabe, all diese unterschiedlichen Marketingwege im Auge zu behalten. Aus diesem Grund hat sich das Konzept des Channel Managements im Marketing so durchgesetzt.
Idealerweise organisiert das Channel-Management alle Möglichkeiten, wie ein Unternehmen den Kunden erreichen kann. Obwohl es keinen einzigen Weg gibt, diese Aufgabe anzugehen, besteht die allgemeine Idee darin, nicht nur das Marketing, sondern auch den Vertriebsprozess selbst zu verbessern. Die Kommunikation zwischen Geschäft und Kunde wird durch diesen Prozess optimiert und eine dauerhafte Beziehung wird geschmiedet, wenn sie richtig gemacht wird. Die Methoden können unterschiedlich sein, aber das ist das ultimative Ziel des Prozesses.
Die richtige Bewertung jedes der unterschiedlichen Vertriebskanäle ist ein wichtiger Aspekt dieses Prozesses. Ein Unternehmen muss genau bestimmen, was es von jedem Kanal und den einzelnen Accounts innerhalb dieser Kanäle erwartet, um Kunden zu erreichen und zu halten. Es muss auch den Rahmen für jeden dieser Kanäle klar definieren und darin konsistent sein. Die Identifizierung des Bevölkerungssegments, das von jedem Kanal betroffen ist, hilft auch, die besten Produkte für diese Kanäle und den besten Weg zur Vermarktung dieser Produkte zu bestimmen.
Wenn dies effektiv durchgeführt wird, ermöglicht das Channel-Management dem Unternehmen, die Bedürfnisse der Kunden innerhalb jedes einzelnen Kanals zu erfüllen. Die direkte Kommunikation mit den Kunden in jedem Kanal ist von größter Bedeutung. Sobald dies erreicht ist, wird das Unternehmen eine bessere Vorstellung davon haben, welche Marketingstrategie für diesen Kundenstamm am besten geeignet ist, sei es durch Werbeaktionen, Werbung über alle Medien und direkt an den Kunden oder Merchandising. Obwohl die Techniken von Kanal zu Kanal unterschiedlich sein können, muss die Gesamtstrategie das Unternehmen immer in allen Sektoren konsistent kennzeichnen.