Las ventas exitosas de patrocinios comienzan con la comprensi?n de las motivaciones de quienes compran patrocinios. Esta comprensi?n proporciona la base para elaborar t?cticas de marketing efectivas dirigidas a las perspectivas espec?ficas. Tambi?n es importante decidir qui?n vender? los patrocinios y qu? estrategia de ventas se utilizar? para comercializar esas oportunidades.
El primer consejo es reconocer que los patrocinadores no necesariamente tienen las mismas motivaciones que los anunciantes. Adem?s de los beneficios obvios de la promoci?n y el marketing indirecto, los patrocinadores tambi?n pueden aprovechar las oportunidades de patrocinio para buscar buena voluntad, agradecer a los seguidores o como una forma de impulsar una causa comunitaria. Los materiales de ventas de patrocinio deben elaborarse teniendo en cuenta cada posible motivaci?n. Estos materiales de ventas de patrocinio deben detallar beneficios espec?ficos para el patrocinador.
El siguiente consejo es determinar qu? individuo espec?fico es la persona m?s adecuada para acercarse a las ventas de patrocinio. A menudo, esta informaci?n est? disponible en el sitio web de un cliente potencial, o las noticias locales de eventos patrocinados tambi?n pueden proporcionar pistas sobre qui?n es la mejor persona para contactar. Acercarse al verdadero tomador de decisiones aumenta las posibilidades de cerrar la venta. Otro consejo es suponer cu?les podr?an ser los objetivos espec?ficos para el patrocinador al patrocinar un evento en particular, investigando esto en Internet.
Determinar con precisi?n el valor percibido de la oportunidad de patrocinio por un prospecto particular aumenta la probabilidad de cerrar una venta. Por ejemplo, un concesionario de autom?viles puede ver el patrocinio de un equipo de b?isbol de la escuela secundaria como un buen retorno de la inversi?n. Vender un autom?vil a un graduado de la escuela secundaria puede iniciar una relaci?n que dura muchos a?os, lo que resulta en m?ltiples compras de autom?viles. Este patrocinador puede estar m?s dispuesto a inscribirse en un patrocinio a largo plazo, porque tiene una estrategia de inversi?n a largo plazo en promociones.
Ofrecer m?ltiples puntos de contacto a un patrocinador puede ser una estrategia muy efectiva. Esto implica dar al patrocinador oportunidades para conectarse con los participantes de innumerables maneras. Un escenario podr?a ser ofrecerle al patrocinador la oportunidad de hablar durante cinco minutos, tener una mesa o mesa y distribuir literatura. Algunos paquetes de patrocinadores incluyen mensajes sobre el patrocinador enviados a trav?s de notificaciones por correo electr?nico del evento o publicados en el sitio web del evento. Cada exposici?n es un punto de contacto.
Al vender patrocinios, es importante evaluar si los patrocinios deben venderse internamente o subcontratados. Esperar que los voluntarios cumplan con los objetivos de ventas del patrocinio del evento generalmente no es realista. Los empleados a menudo tienen deberes de tiempo completo y pueden resentirse con la carga adicional de vender patrocinios.
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