Un gestore assicurativo ha la responsabilità di tutte le funzioni nella filiale di una compagnia assicurativa. La vendita di polizze assicurative è la più importante di queste, ma il gestore è anche responsabile di tutte le questioni amministrative, del personale e di altre questioni che potrebbero sorgere nella filiale. Il gestore assicurativo di solito viene pagato da tre fonti: uno stipendio diretto dalla compagnia assicurativa, sostituisce le vendite effettuate dagli agenti che lavorano fuori dalla filiale e la produzione personale – vendite effettuate dal gestore stesso.
Un settore altamente competitivo, le vendite assicurative hanno storicamente un fatturato molto elevato. Alcuni agenti passeranno da un’azienda all’altra, cambiando ufficio ogni due anni circa; altri agenti lasceranno semplicemente l’industria. Poiché il compenso del gestore assicurativo include le sostituzioni – un importo basato sulle commissioni dei suoi agenti – un buon manager dedicherà molto tempo al reclutamento di buoni agenti, addestrandoli bene e conservandoli. Gli agenti sono in genere formati sui prodotti assicurativi reali venduti dall’azienda, sulle tecniche di vendita e sui problemi di conformità etica e legale che devono affrontare durante la vendita di assicurazioni. Come incentivo alla fidelizzazione, molti manager forniscono anche, a titolo gratuito, una formazione che offre agli agenti i crediti di formazione continua necessari per rinnovare le loro licenze assicurative.
Un buon gestore assicurativo non leggerà solo i rapporti sulle vendite settimanali degli agenti e identificherà quelli con i numeri più alti come i migliori dell’ufficio. Invece, studierà a fondo i rapporti per scoprire perché alcuni agenti fanno meglio di altri. Alcuni agenti, ad esempio, potrebbero riuscire a vendere solo uno o due tipi di polizze. Un buon manager lavorerà con tali agenti per aiutarli a vendere una gamma più ampia di politiche, accompagnandoli negli appuntamenti di vendita e assegnandoli a lavorare con altri agenti nelle vendite di quegli altri tipi di politiche.
Le questioni etiche e il rispetto di leggi e regolamenti sono elementi importanti del lavoro del gestore assicurativo. È anche responsabile delle azioni degli agenti sotto la sua supervisione, quindi i reclami dei clienti e dei potenziali clienti sono la sua responsabilità di affrontare e risolvere. Se un ufficio sviluppa una reputazione per problemi etici o di conformità, il responsabile non durerà a lungo nel lavoro. Questo è un altro motivo per cui un buon manager passerà del tempo sul campo con i suoi agenti, per avere l’opportunità di vederli in azione e valutare le loro presentazioni in termini di etica e conformità.
La maggior parte delle compagnie assicurative richiede che i propri manager generino nuove vendite ogni mese. La maggior parte dei manager gestirà alcune vendite per conto proprio, ma quasi tutti i manager adempiranno gran parte di questo obbligo accompagnando periodicamente i loro agenti nelle loro visite di vendita. Questo può assumere una delle due forme: accompagnare nuovi agenti, o quelli che hanno difficoltà, per istruirli e addestrarli, e accompagnare gli agenti che hanno richiesto l’assistenza del manager su una presentazione complessa. Le commissioni guadagnate su queste vendite sono di solito divise, anche se molti manager si sentono a proprio agio nel prendere meno della metà della commissione perché guadagneranno anche una sostituzione della commissione dell’agente. Questa pratica di accompagnare gli agenti nelle loro presentazioni di vendita aiuta un gestore assicurativo a far fronte a molte delle sue responsabilità contemporaneamente.
Le questioni amministrative possono occupare una buona parte del tempo di un gestore assicurativo. Gli uffici assicurativi necessitano di uno staff amministrativo in grado di apprendere e applicare le regole relative all’ingresso nel loro sistema di nuove domande assicurative, fornendo assistenza nel reclutamento di nuovi agenti, che è un processo continuo, che si occupa di clienti e clienti che si presentano in ufficio, procurandosi forniture e attrezzature per ufficio e organizzazione del servizio su tali apparecchiature. I membri del personale amministrativo sono pagati dal budget operativo dell’ufficio, che viene fissato annualmente in base alle vendite degli agenti dell’ufficio. L’efficacia del gestore nel mantenere i costi amministrativi all’interno del budget viene premiata o penalizzata in modo tale da incidere sul suo compenso. Tuttavia, se il personale amministrativo è inadeguato al carico di lavoro, il gestore potrebbe dover dedicare più tempo alle questioni amministrative, riducendo la quantità di tempo disponibile per altre responsabilità.
La maggior parte delle compagnie assicurative non prenderà in considerazione la nomina di qualcuno nella posizione di manager assicurativo che non abbia un’esperienza lunga e di successo nel settore, di solito includendo passaggi intermedi lungo la scala di gestione. Coloro che sono nominati possono aspettarsi un lavoro stressante, destreggiandosi con le molte responsabilità discusse qui. Il risarcimento, tuttavia, è molto gratificante per la maggior parte degli standard, il che è una giustificazione sufficiente per la maggior parte di coloro che accettano un simile lavoro.