Ein Business-to-Business (B2B)-Großhändler bezieht sich auf ein Unternehmen, das Produkte durch die Lieferkette transportiert, indem es von Herstellern kauft und an Einzelhändler, andere Hersteller oder Montagebetriebe verkauft. Normalerweise verkauft ein B2B-Großhändler nicht an den Endverbraucher. B2B-Großhändler spezialisieren sich oft auf eine bestimmte Branche oder auf Restposten und bieten dem Unternehmen, das mit ihnen eine Partnerschaft eingeht, häufig Vorteile.
Wenn sich ein B2B-Großhändler auf eine Branche wie Autoteile, Kleidung oder Möbel spezialisiert hat, kann der Händler möglicherweise größere Mengen kaufen und Mengenrabatte erhalten. Der Distributor baut auch Beziehungen auf und gewinnt Know-how im B2B-Vertrieb. Diese Faktoren können zu Systemeffizienzen und reduzierten Kosten führen. Kunden können feststellen, dass sie niedrigere Preise und einen besseren Service erhalten, wenn sie über den B2B-Händler gehen, als wenn sie direkt beim Hersteller kaufen.
Der ursprüngliche Hersteller kann auch von der Systemeffizienz profitieren, wenn er an einige wenige ausgewählte große Großhändler statt an zahlreiche kleine Kunden verkauft. In diesen Situationen kann der Hersteller oder Lieferant entscheiden, nur an B2B-Händler zu verkaufen. Kunden dieser Waren haben keine andere Wahl, als über den Distributor zu kaufen.
Kunden möchten möglicherweise eine langfristige Partnerschaft mit ihren B2B-Lieferanten aufbauen. Idealerweise sind die B2B-Großhändler in der Branche gut etabliert und verfügen über enge Beziehungen zu den Herstellern. Dies kann hilfreich sein, wenn Produktengpässe auftreten, und der Hersteller wird dazu neigen, sicherzustellen, dass er Produkte an die Unternehmen liefert, mit denen er solide Beziehungen unterhält.
Wichtig ist der Produktmix des B2B-Anbieters. Ein Großhändler sollte eine Produktpalette haben, die den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Neben dem Produktmix ist die Preisgestaltung ein entscheidender Faktor. Für Privatkunden müssen die Preise des B2B-Großhändlers so niedrig sein, dass der Kunde weiterverkaufen und dennoch profitabel sein kann. Der Kunde findet es möglicherweise viel angenehmer, mit einem reaktionsschnellen B2B-Großhändler zusammenzuarbeiten, daher ist der Kundenservice ein weiterer wichtiger Aspekt.
Eine besondere Form der Spezialisierung ist der B2B-Closeout. Diese Art des B2B-Großhandels ist nicht auf eine Branche spezialisiert. Stattdessen ist es darauf spezialisiert, Situationen zu finden, in denen ein Unternehmen eine Produktlinie abschafft und diese schnell umstellen möchte, in der Regel zu erheblichen Preissenkungen. Der Großhändler verkauft in diesem Fall oft an Einzelhändler, die sich auf diese Verkaufsarten spezialisiert haben. Kunden erwarten nicht, im Laufe der Zeit die gleichen Waren zu finden, sondern erwarten stattdessen, ein ständig wechselndes Sortiment zu sehr niedrigen Preisen zu kaufen.