Ein Buying Center ist eine Gruppe von Personen in einer Organisation, die für den Einkauf verantwortlich sind. Zentren bestehen in der Regel aus mehreren Personen. Jedes Mitglied des Buying Centers spielt eine bestimmte Rolle bei der Kaufentscheidung. Zu diesen Rollen gehören Gatekeeper, Benutzer, Kaufbeeinflusser, Entscheider oder Käufer.
Unternehmen können mehr als ein Buying Center haben. Sie können nach Funktion, Standort, Kunde oder Geschäftsbereich getrennt sein. Wenn Lieferanten und Verkäufer versuchen, ihre Produkte und Dienstleistungen an ein Unternehmen zu verkaufen, müssen sie die Personen identifizieren, die befugt sind, Kaufentscheidungen des Unternehmens zu treffen. Beispielsweise muss ein Landschaftsgärtnereiunternehmen, das einen Vertrag über die Rasenpflege mit einer gewerblichen Immobilienverwaltungsgesellschaft abschließen möchte, möglicherweise einen Verwaltungsassistenten beauftragen, um den Namen des Immobilienverwalters herauszufinden.
In diesem Beispiel wäre die Immobilienverwaltungsgesellschaft das Einkaufscenter, das der Landschaftsgärtner anvisiert. Der Verwaltungsassistent wäre ein Gatekeeper, da er für die Überprüfung von Angebotsanfragen und Nachrichten zuständig ist, die an seinen Chef weitergeleitet werden. Der verantwortliche Manager des Einkaufszentrums kann sowohl als Entscheider als auch als Käufer betrachtet werden. Ein Hausverwalter prüft in der Regel Serviceangebote, trifft eine Entscheidung und kauft die Dienstleistungen durch Unterzeichnung eines Vertrags.
Influencer sind Mitglieder eines Buying Centers, die die Macht haben, Entscheider und Käufer während des Entscheidungsprozesses zu überzeugen. Im Beispiel des kommerziellen Einkaufszentrums kann die Verwaltungsassistentin, wenn die Hausverwaltung klein genug ist, auch ein Kaufbeeinflusser sein. Er kann gegenüber seinem Vorgesetzten seine Meinung zu seinen Vorkenntnissen und persönlichen Erfahrungen mit dem Anbieter sowie den ersten Eindrücken, die er bei Kontakt mit dem Vertreter des Landschaftsgärtners gewonnen hat, äußern.
Benutzer sind die Personen, die direkt mit den gekauften Produkten oder Dienstleistungen arbeiten. In einer Büroumgebung kann ein Käufer tatsächlich auch ein Benutzer sein. Viele Verwaltungsassistenten sind beispielsweise mit der Bestellung von Büromaterialien wie Kopierpapier, Umschlägen und Heftklammern beauftragt. Sie sind einer von vielen Büroangestellten, die diese Produkte täglich verwenden. Aus diesem Grund fragen Verkäufer und Lieferanten in der Regel während ihrer Verkaufsgespräche, wer für bestimmte Kaufentscheidungen verantwortlich ist.
Es gibt einige Fälle, in denen ein Mitarbeiter ein Entscheidungsträger sein kann, aber Input und Autorität von jemand anderem im Unternehmen benötigt. Einige Organisationen benötigen beispielsweise für alle Käufe über einem bestimmten Geldbetrag die Genehmigung einer Führungskraft. Die Kaufentscheidung trifft nicht die Führungskraft, daher gilt er nicht als Entscheider. Er ist jedoch der Käufer, da er derjenige ist, der den Kauf autorisiert.
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