Kundenprofile sind detaillierte Beschreibungen jedes Kunden eines Unternehmens. Profile dieser Art werden manchmal vor der Etablierung einer Arbeitsbeziehung zwischen den beiden Einheiten entwickelt, die es dem Verkaufspersonal ermöglichen, die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden während des Verkaufsprozesses zu identifizieren und zu berücksichtigen. Sobald der Kunde offiziell Kunde des Unternehmens ist, werden dem Kundenprofil zusätzliche Details hinzugefügt, die es dem Unternehmen erleichtern, eine lange und dauerhafte Beziehung zu jedem Kunden aufzubauen.
Ein grundlegendes Kundenprofil, das sich auf die Ansprache eines bestimmten Unternehmens als Kunde bezieht, enthält wesentliche Informationen zum Namen des Unternehmens, den Adressen und Kontaktinformationen zum Hauptsitz des Unternehmens. Ein Profil enthält auch die Namen der leitenden Angestellten und Manager sowie aller anderen Mitarbeiter, die als Entscheidungsträger gelten. Das Profil enthält häufig Daten zum Branchentyp des Kunden und zumindest einige Daten zum Finanzstatus des Unternehmens. All diese Informationen können für Vertriebsmitarbeiter von unschätzbarem Wert sein, wenn sie Wege finden, die richtigen Leute innerhalb eines Unternehmens zu erreichen, Kontakte zu knüpfen, Interesse zu wecken und letztendlich das Geschäft des potenziellen Kunden zu verdienen.
Sobald die grundlegende Beziehung zum Kunden hergestellt ist, wird das Kundenprofil häufig um andere Daten erweitert, die für die Pflege und Verbesserung der Beziehung zwischen den beiden Unternehmen relevant sind. Die genaue Art der Daten hängt oft von der Art der Branche ab, mit der der Kunde verbunden ist, der Struktur des Geschäftsbetriebs des Kunden und der internen Kultur, die der Kunde pflegt. Zum Beispiel kann der Verkäufer Informationen zu den Geburtstagen jedes der Hauptkontakte innerhalb des Kundenunternehmens finden und speichern und diese Daten zum Kundenprofil hinzufügen, wodurch es möglich ist, diese Ereignisse auf jede vom Kunden als angemessen erachtete Weise zu erkennen.
Eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass ein Kundenprofil ein wertvolles Instrument bleibt, besteht darin, die Informationen regelmäßig zu aktualisieren. Dies bedeutet, dass veröffentlichte Informationen über den aktuellen Finanzstatus des Kunden gesichert werden, Änderungen in Bezug auf Eigentum, wichtige Führungskräfte und Hauptkontakte festgestellt werden und über alle neuen Projekte, wie die Einführung einer neuen Produktlinie, die der Kunde vorbereitet, auf dem Laufenden gehalten wird etwas initiieren. Daten dieser Art erhöhen die Chancen, Kundenbedürfnisse zu antizipieren, rechtzeitig eine Beziehung zu neuen Mitgliedern der Organisation aufzubauen und möglicherweise die bereits bestehende Gesamtbeziehung zwischen Kunde und Lieferant zu verbessern.
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