Eine Pull-Strategie ist eine Art von Marketing und Werbung. Es funktioniert, indem es Kunden davon überzeugt, aktiv nach einer Marke oder einem Produkt zu suchen. Sie steht im Gegensatz zu einer Push-Strategie, bei der es darum geht, das Produkt an Orte zu bringen, an denen es von Käufern gesehen und als Impulskauf gekauft wird. Die beiden Begriffe stammen aus dem Supply Chain Management.
Der Hauptunterschied zwischen den beiden Strategien ist die Abfolge von Ereignissen, die zu einem Verkauf führen. Bei einer Push-Strategie wird das Produkt normalerweise mit der Absicht an die Geschäfte geliefert, dass die Verbraucher es sehen und sich zum Kauf entscheiden. Bei einer Pull-Strategie wird mehr Wert auf Werbung und ähnliche Techniken gelegt, um Nachfrage bei den Verbrauchern zu erzeugen. Diese Nachfrage veranlasst Händler dann dazu, Lagerbestände bei Lieferanten zu bestellen, die wiederum das Produkt beim Hersteller bestellen.
Ein gutes Beispiel für den Unterschied zwischen einer Push-Strategie und einer Pull-Strategie ist die Buchbranche. Der traditionelle Buchverlag, bei dem Bücher in großen Mengen gedruckt und dann in Buchhandlungsregalen gelagert werden, ist weitgehend eine Push-Strategie. Print-on-Demand, bei dem Bücher auf Bestellung gedruckt werden, wenn ein Kunde sie kaufen möchte, eine zunehmend verbreitete Methode für Bücher, die hauptsächlich online verkauft werden, ist weitgehend eine Pull-Strategie.
In vielen Fällen ist die Unterscheidung nicht ganz so eindeutig. Beispielsweise kann mit beiden Strategien ein neues Frühstückscerealien auf den Markt gebracht werden. Werbung veranlasst Verbraucher, ein Geschäft mit der Absicht zu besuchen, das Produkt zu kaufen. Gleichzeitig können prominente Displays in den Geschäften und hohe Lagerbestände den Verkauf bei Verbrauchern ankurbeln, die das Produkt zuvor nicht kannten.
Eine Pull-Strategie umfasst die meisten traditionellen Werbespots wie TV- und Radiowerbung oder Zeitungsanzeigen. Es beinhaltet auch Methoden wie die Förderung von Mundpropaganda oder den Aufbau von Marken online. Bei einer Push-Strategie geht es eher darum, Händler gezielt anzusprechen und vom Erfolg des Produkts zu überzeugen, indem sie das Produkt lagern und den Verbraucher am Point of Sale darauf aufmerksam machen.
Während die meisten Werbeaktionen beide Strategien verwenden, ist eine Pull-Strategie besser geeignet, wenn Zweifel an der Nachfrage nach dem Produkt bestehen. Die Reaktion auf die Werbung wird eine bessere Vorstellung davon geben, welche Lagerbestände die Geschäfte benötigen. Die Verwendung einer Push-Strategie kann billiger sein, ist jedoch eher riskant, da der Hersteller einen bestimmten Lagerbestand bereitstellen muss, noch bevor er weiß, wie die Nachfrage aussehen wird.
Die beiden Begriffe wurden erstmals in Lieferketten verwendet. In diesem Zusammenhang beziehen sich die Begriffe auf die „Kraft“, die ein Produkt entlang der Kette antreibt. Ein Pull-System bedeutet, dass die Verbraucher Nachfrage erzeugen, die die Produktion anregt. Ein Push-System erstellt die Produkte in der Hoffnung, dass sie Nachfrage generieren.