Solution Selling ist eine Verkaufstheorie. Anstelle von direkter Produktwerbung befürwortet Solution Selling die Fokussierung der Ressourcen auf die Bedürfnisse und Probleme des Kunden. Sobald das Problem identifiziert wurde, kann das Produkt maßgeschneidert und als Lösung dafür beworben werden. Die Theorie basiert auf der Idee, dass Produkte Lösungen lösen und nicht nur etwas Gewünschtes sind. Am übergeordneten Ziel des Vertriebs, Gewinn zu erwirtschaften, ändert sich nichts.
Die Idee des Solution Selling wurde erstmals in den 1970er Jahren von Frank Watts entwickelt. Erst in den frühen 1980er Jahren, als er mit Xerox zusammenarbeitete, testete er es in einem Unternehmensszenario. 1983 gründete Mike Bosworth, ein ehemaliger Xerox-Mitarbeiter, ein Unternehmen, um die Idee zu fördern. Wie viele Theorien des Verkaufs und der Unternehmensführung wird sie in verschiedenen Formen wie Büchern und Schulungen beworben und verkauft.
Neben dem Vertrieb in diesem Format wird Solution Selling seit Mitte der 1980er Jahre von verschiedenen Unternehmen zur Anpassung ihrer Vertriebsstrategien genutzt. Zuvor wurden Produkte für ihre Funktionen beworben, in der Hoffnung, dass ein Kunde das Problem, das das Produkt lösen würde, selbst erkennt. Stattdessen befürwortete das Solution Selling eine Reihe neuerer Methoden, um sowohl das Problem als auch die Lösung bereitzustellen.
Der erste Zustand beim Verkauf von Lösungen besteht darin, die Bedürfnisse des Kunden zu untersuchen. Das bedeutet Umfragen und Feedback von Bestandskunden. Durch das Verständnis der Kundenwünsche kann das Unternehmen seine Produkte besser darauf abstimmen, echte Lösungen zu bieten, die direkte Ergebnisse erzielen.
Während die Bedarfsdiagnose für Einzel- oder Familienprodukte funktioniert, wird die Prospektion verwendet, um größere Verkäufe mit leistungsstarken Unternehmen und Einzelpersonen zu erzielen. Die Idee des Prospektierens geht einher mit der Idee, nach wertvollen Mineralien zu suchen. Der Prospektor nimmt mit gezielten Kontakten Kontakt auf, so wie ein Goldgräber bestimmte Flüsse und Berge anvisieren würde.
Kundenbetreuung und -verfolgung sowie die Schaffung von Produktwerten sind wichtige Bestandteile der langfristigen Entwicklung von Markenwert und Kundenbindung. Dies ist die Nachverkaufsversion der Problemdiagnose. Das Unternehmen untersucht nicht nur sich ändernde Probleme, sondern auch, wie es sein Produkt ändern kann, um eine noch bessere Lösung zu bieten.
Solution Selling wird als Sammelbegriff für Product Placement kritisiert. Diese Kritik ist aufgetreten, weil eine Reihe von Unternehmen ihre Produkte als Lösungen anpreisen, ohne die zahlreichen Phasen einer guten Kundenbetreuung und -beziehung zu durchlaufen. Bosworth hat auch erklärt, dass die Schulungsprogramme, die er mit dem Programm entwickelt hat, hauptsächlich die Top-Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens verbesserten und einen vernachlässigbaren Einfluss auf die schlechtesten Leistungen hatten. Dies führte ihn und andere zu dem Schluss, dass guter Verkauf vor allem Intuition ist.