Verkaufskompetenz spiegelt die Fähigkeit einer Person wider, ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Kommunikationsfähigkeit, Wissensstand, Verhandlungsgeschick und solide zwischenmenschliche Fähigkeiten gehören zu den Kernkompetenzen, die für den Erfolg im Vertriebsbereich notwendig sind. In einer Führungsrolle, beispielsweise in der Führung eines Vertriebsteams, beinhaltet Vertriebskompetenz die Fähigkeit, andere Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung bewährter Vertriebsstrategien zu unterrichten und zu coachen. Vertriebskompetenzen werden in der Regel durch eine Kombination aus akademischem Studium, Ausbildung am Arbeitsplatz und/oder praktischer Erfahrung im Vertriebsbereich entwickelt.
Einer der wichtigsten Aspekte der Vertriebskompetenz ist die Fähigkeit, gut mit anderen zu kommunizieren. Ein guter Verkäufer kann seine Gedanken klar und prägnant vermitteln. Er muss auch ein guter Zuhörer sein, um die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen. Persönliche, telefonische oder schriftliche Kommunikationsfähigkeiten sind wichtig. Zur Kommunikationskompetenz im Vertriebsbereich gehört oft auch das Reden in der Öffentlichkeit.
Ein weiterer kritischer Aspekt der Vertriebskompetenz ist ein umfassendes Wissen über das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung, um dem Kunden seinen Wert zu vermitteln. Er muss auch die Bedürfnisse seines Kunden ausreichend verstehen, um sein Produkt oder seine Dienstleistung effektiv als Lösung für ein bestimmtes Problem präsentieren zu können. Kompetenz im Vertriebsbereich beinhaltet auch die Vorstellung, wie das Produkt oder die Dienstleistung möglicherweise Fortschritt und Wachstum für das Geschäft des Kunden fördern kann.
Auch hochentwickelte zwischenmenschliche Fähigkeiten sind ein wichtiger Aspekt der Vertriebskompetenz. Wenn ein kompetenter Verkäufer über solide zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügt, kann er eine vertrauensvolle Beziehung zu potenziellen Käufern aufbauen und das Verkaufspotenzial erhöhen. Die Pflege einer harmonischen Beziehung zu Kunden erfordert oft emotionale Intelligenz. Dazu gehört das Wissen, wie man Kunden beruhigt und in einigen Fällen ein Nein als Antwort akzeptiert. In einer Situation, in der ein Kunde beispielsweise mit einer unberechtigten Beschwerde anruft, muss ein kompetenter Verkäufer die Beziehung pflegen, indem er versucht, den Standpunkt des Kunden zu verstehen, ohne zu streiten oder weitere Konflikte zu erzeugen.
Die Vertriebskompetenz eines nationalen Vertriebsleiters kann beispielsweise auch die Fähigkeit umfassen, seinen Teammitgliedern beizubringen, wie sie ihre Vertriebsleistung mit spezifischen Vertriebs- und Verhandlungsstrategien verbessern können. In dieser Funktion beinhaltet Kompetenz, andere Verkäufer durch die Herausforderungen des Abschlusses von Geschäften zu führen und zu coachen. Ein kompetenter Vertriebsleiter ist in der Lage, Team-Incentives und Schulungsprogramme umzusetzen, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen.
Diese Fähigkeiten können durch eine Kombination aus Verkaufstraining, Praxis und formaler akademischer Ausbildung entwickelt werden. Abschlüsse in Wirtschaft und Marketing umfassen im Allgemeinen Kurse, die effektive Verkaufsstrategien skizzieren. Auch berufsbegleitende Schulungen können die Vertriebskompetenz steigern. Obwohl einige Personen natürliche Verkäufer sind, wird die Kompetenz im Allgemeinen durch umfangreiche Trial-and-Error-Erfahrungen in einem Vertriebsjob gestärkt.