Ein externer Großhändler vermarktet Investmentfonds, Rentenversicherungen, Lebensversicherungen und andere Arten von vorgefertigten Anlageprodukten. Große Wertpapierfirmen beschäftigen mehrere Großhändler, von denen jeder für die Verwaltung der Marketingaktivitäten in einer bestimmten Region verantwortlich ist. Großhändler versuchen, Geschäftsbeziehungen mit Maklerfirmen, die Anlageprodukte verkaufen, sowie mit selbstständigen Agenten, die zum Verkauf von Wertpapieren zugelassen sind, aufzubauen und zu verbessern.
Typischerweise ist ein externer Großhändler einer bestimmten Produktlinie zugeordnet, was bedeutet, dass ein einzelnes Unternehmen innerhalb einer bestimmten Region einen Großhändler für die Förderung von Investmentfonds und einen anderen für die Vermarktung von Renten beauftragen kann. Marketing-Führungskräfte erstellen Fondsprospekte und Werbematerialien für jedes Produkt, aber der Großhändler muss Schulungsmaterialien und Informationsblätter erstellen, um diese Materialien zu ergänzen. Fact Sheets enthalten in der Regel wichtige Informationen wie Kaufgebühren, Vorjahresrenditen und Angaben zu den Wertpapieren, die ein Fonds oder eine Annuität enthält. Die meisten Wertpapierfirmen verfügen über eine breite Produktpalette und der externe Großhändler muss entscheiden, welche Produkte aktiv gefördert werden sollen, da Anlagevertreter oft es vorziehen, eine kleine Anzahl von Fonds zu verkaufen.
In den meisten Fällen arbeitet ein externer Großhändler mit einem internen Großhändler zusammen. Letzterer hat seinen Sitz in einem Büro, während ersterer die meiste Zeit damit verbringt, herumzureisen und Kunden zu treffen. Normalerweise kontaktiert der interne Großhändler bestehende Geschäftspartner und potenzielle Kunden und trifft Vorkehrungen für persönliche Treffen des externen Großhändlers mit diesen Gruppen oder Einzelpersonen. Innerhalb eines Tages kann der externe Großhändler aufgefordert werden, Präsentationen vor mehreren Kundengruppen zu halten.
In einer Verkaufspräsentation erläutern Großhändler die wichtigsten Eigenschaften und Vorteile bestimmter Investmentfonds. Die Fondsprospekte und Factsheets werden den an der Präsentation anwesenden Vertriebsmitarbeitern ausgehändigt, und diese Personen erhalten am Ende der Sitzung die Möglichkeit, dem Großhändler Fragen zu Fonds und Produkten zu stellen. An den Produkten interessierte Vertreter können weitere Exemplare der Verkaufsunterlagen über den Großhändler bestellen. Wenn Vertreter von einem bestimmten Produkt unbeeindruckt sind, kann der Großhändler eine andere Präsentation durchführen, bei der es um einen anderen Fonds geht.
Die Wertpapiergesetze in den meisten Ländern bedeuten, dass Großhändler eine Lizenz zum Verkauf von Wertpapieren benötigen, und viele dieser Personen besitzen auch Versicherungslizenzen. In einigen Fällen kann ein Großhändler ein gemeinsames Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter durchführen, bei dem der Verkäufer versucht, Produkte an einen Kunden zu verkaufen. In der Regel erhalten Großhändler eine Provision, wenn ein Vertreter ein Produkt verkauft, sodass beide Parteien einen Anreiz haben, sicherzustellen, dass Verkaufsgespräche erfolgreich verlaufen.