Quizás haya tantas tácticas de negociación como personas que negocian situaciones. Algunas tácticas clave de negociación incluyen establecer metas, ceñirse a un punto de ruptura y tener presente el objetivo final. Diferentes situaciones requieren diferentes tácticas, por lo que una amplia comprensión de los diferentes métodos puede ser clave para lograr una negociación exitosa.
Por lo general, es importante que los negociadores superen su miedo o disgusto de negociar desde el principio. En la mayoría de los casos, un negociador solo hará este trabajo durante un breve período de tiempo y luego se marchará, con suerte, con alguna ventaja. A menudo, lo peor que puede hacer un negociador es decir «no» al principio y negarse a negociar en absoluto.
Un buen negociador normalmente hará su tarea con anticipación. Ellos decidirán qué quieren del trato y qué estarían dispuestos a ceder. Sentirse cómodo con las tácticas de negociación que mejor se adapten a ellos puede ser clave para un resultado exitoso. Por ejemplo, si están negociando el precio de un producto, comprar con anticipación y traer una lista detallada o una copia impresa puede ayudar con la negociación.
La mayoría de los negociadores establecerán su límite antes de iniciar las negociaciones. Un punto de ruptura es el resultado menos aceptable que están dispuestos a aceptar en el peor de los casos. A partir de ahí, suelen decidir dónde comenzarán las negociaciones y cómo presentarán sus propuestas en montos crecientes y decrecientes.
Un buen negociador normalmente planificará algunas concesiones indoloras que puede hacer si es necesario. Como compradores, por ejemplo, deciden en qué pequeñas cosas podrían adaptarse, como el estilo, el color, la fecha de entrega, etc. Otra táctica es llegar a las negociaciones con un cheque o efectivo en la mano, esperando que el capital tangible incite a la otra parte a que llegue a un acuerdo rápido antes de que hayan tenido tiempo para pensar en las cosas.
Estar dispuesto a alejarse de las negociaciones suele ser otra señal de un buen negociador. Si son honestos consigo mismos cuando llegan a su punto de ruptura, pueden sentirse decepcionados si las cosas no funcionan, pero no deberían arrepentirse. La mayoría de los buenos negociadores suelen dejar sus emociones fuera del proceso.
Durante las negociaciones, puede ser importante que el negociador se ciña a su plan preestablecido a menos que suceda algo drástico. Tomarse su tiempo también puede ayudar. Una pausa larga bien ubicada durante las negociaciones puede desequilibrar al oponente. El silencio incómodo puede forzar una oferta sin guión.
Otros factores clave para las buenas tácticas de negociación incluyen hablar con firmeza, autoridad y un poco más alto de lo habitual, especialmente si el negociador tiene una voz normalmente suave. Puede ser importante ser cortés, tanto con el lenguaje corporal como con las palabras. Los negociadores generalmente quieren ser agradables y profesionales, pero no buscan entablar una relación personal con el oponente.
La mayoría de los buenos negociadores por lo general nunca aceptan la primera oferta y nunca fanfarronean. Nunca pagan el precio completo y solo hablan del precio que tienen en la cabeza. Por último, por lo general no negocian en respuesta a una reunión o llamada telefónica no programada, sino que programan una reunión para una fecha futura a fin de dar tiempo para la preparación.