Solicitar negocios locales personalmente o usar firmas representativas de los medios que coordinen campañas multimedia son solo dos de las formas de vender publicidad por radio. Algunos vendedores trabajan exclusivamente desde su oficina; algunos prefieren trabajar en el campo contactando clientes potenciales; y muchos vendedores combinan el trabajo de oficina con el trabajo de campo. Aunque la mayoría de las personas asocia el marketing con nuevos clientes, las ventas de publicidad por radio dependen de los clientes existentes, así como de los nuevos clientes. Un vendedor debe ser hábil en ambas áreas de venta de publicidad por radio. Por lo general, un vendedor de publicidad por radio pasa mucho tiempo investigando negocios de clientes potenciales y creando paquetes específicos diseñados para cada cliente.
En general, hay dos formas de acercarse a un nuevo cliente: con cita previa o con llamadas en frío. Las llamadas en frío significan que un vendedor va a un negocio sin una cita o contacto previo. Las estaciones de radio más grandes pueden tener una o más personas que hacen citas para agentes de campo; pero en las estaciones más pequeñas, un vendedor puede tener que hacer doble tarea, pasar parte del día o la semana haciendo citas y luego reunirse con el cliente. Por lo general, ponerse en contacto con el posible cliente es solo un paso en la venta de publicidad por radio porque a menudo es un proceso complicado y largo.
El trabajo basado en la oficina en la venta de publicidad por radio involucra actividades tales como investigar negocios, crear campañas publicitarias o posibles anuncios publicitarios, e interactuar con clientes que llegan a la estación de radio en busca de publicidad. En general, la estación espera que los vendedores organicen sorteos de premios, establezcan transmisiones remotas en los negocios de los clientes y otros trabajos relacionados con las ventas. A menudo, estas actividades involucran eventos especiales, incluida la celebración de la gran inauguración del cliente, festivales u otros eventos. Las exposiciones, tales como exposiciones de exposiciones en el hogar, ferias comerciales y eventos similares, generalmente permiten que el anunciante se dirija a los clientes dentro de datos demográficos específicos. Saber cómo hacer coincidir a los anunciantes con la demografía relacionada es esencial para vender con éxito la publicidad por radio.
La demografía involucra información sobre el oyente que es el cliente potencial del anunciante. Parte de la información puede ser estadística sobre los oyentes, como edades, rangos de ingresos, ocupaciones y otra información. A menudo, las empresas de representación de medios utilizan la demografía de la estación para determinar si sus anunciantes coinciden con los oyentes de la estación de radio.
Con frecuencia, vender publicidad por radio implica ser creativo y combinar la necesidad de programación de estaciones y anunciantes. Muchas veces, un vendedor trabajará con los programadores para crear un programa organizado por un anunciante o programar un anunciante como orador invitado. Algunos ejemplos de clientes publicitarios que funcionan bien en este tipo de campaña son los centros de jardinería y un programa de jardinería, planificadores financieros y un programa de asesoramiento financiero, y plomeros o contratistas y un programa de mejoras para el hogar.
Las técnicas para vender publicidad por radio varían según muchos factores, incluido el tamaño de la estación y su base de oyentes, si la estación es una estación independiente o si tiene una o más estaciones hermanas, y el estilo del gerente de ventas y personal. Algunos vendedores prefieren trabajar desde casa, utilizando Internet y las redes. Otras personas prefieren trabajar desde la oficina. Muchas veces los vendedores entretienen a los posibles clientes llevándolos a comer, ofreciéndoles entradas gratuitas para eventos o dándoles artículos gratis.
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