El Sullivan Nod es una técnica de ventas que está diseñada para alentar a las personas a comprar un artículo en particular con el poder de la sugerencia subconsciente. Se usa más comúnmente en la industria alimentaria, aunque también aparece en otras industrias, desde boutiques hasta lotes de automóviles. Cuando está bien ejecutado, un Sullivan Nod es tan sutil que el consumidor ni siquiera lo nota, lo que lo convierte en algo difícil de vigilar.
Esta técnica fue desarrollada por Tom Sullivan, un consultor que trabaja en los negocios de restaurantes. Sullivan diseñó la técnica como una forma de aumentar las ventas de aperitivos, bebidas y otros artículos que pueden aumentar rápidamente el precio general de una etiqueta en un restaurante. Esto hace que el Sullivan Nod sea popular entre los camareros y las camareras que desean subir sus etiquetas para obtener propinas más altas, y también es común entre los camareros, que a veces reciben bonos por vender más alcoholes de alta gama.
El mecanismo de un Sullivan Nod es bastante simple. Cuando alguien recita una lista de artículos, él o ella asiente levemente, alrededor de 10-15 grados, cuando se alcanza un artículo particularmente deseable. El guiño debe ser lo suficientemente sutil como para que no se destaque, a la vez que sea visible para el consumidor. Según Sullivan, los clientes responden al asentimiento alrededor del 65% del tiempo, comprando el artículo indicado independientemente de su costo.
Los estudios sobre el Sullivan Nod han demostrado que funciona mejor con listas de cinco o menos elementos. Por ejemplo, un camarero podría responder a una solicitud de whisky con «¿Le gustaría la marca X, Y, M o Z?» Si la marca M fuera la marca deseada, él o ella asentiría levemente al alcanzarla, y si el cliente fuera sugestionable, la respuesta podría ser «¡por qué, marca M, por supuesto!»
Sullivan afirma que su técnica de ventas incluso funciona por teléfono con órdenes de servicio de habitaciones, lo que sugiere que el tono de voz también puede jugar un factor en la sugerencia subconsciente. Si trabaja en servicio o ventas, puede intentar probar el Sullivan Nod por usted mismo. Si desea ser científico al respecto, vea si puede conseguir que otros camareros o el personal del bar participen en un estudio controlado, con algunos de ustedes usando el Sullivan Nod en varios turnos mientras que otros no, y comparando notas en el fin de un mes más o menos.
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